Cách sản xuất báo cáo Đội ngũ bán hàng của bạn thực sự muốn

đội ngũ bán hàng vĩ đại được xây dựng xung quanh ba điều: chuyên môn, kinh nghiệm và dữ liệu.

Lấy hai mục đầu tiên phải và bạn sẽ tạo một đội bóng có thể tận dụng những cơ hội mới và chuyển đổi chỉ là về bất kỳ triển vọng thành khách hàng. Lấy đúng thứ ba và bạn sẽ đạt được một cấp độ mới về cái nhìn sâu sắc vào tính hiệu quả của những nỗ lực bán hàng của bạn, tất cả trong khi khám phá những cơ hội mới. Trong khi thật dễ dàng để dữ liệu sử dụng trong quá trình bán hàng của bạn, sử dụng dữ liệu hiệu quả có thể được nhiều hơn nữa của một thách thức.

Khi Marketing Science Guru Mike Grigsby nói, "Analytics không được hướng dẫn bởi chiến lược là một bộ phim hiệu ứng đặc biệt mà không có cốt truyện - có thể có những vụ nổ và những trận chiến thú vị, nhưng không có điểm nào đến đó".

Nói một cách đơn giản, dữ liệu bạn sử dụng để hướng dẫn các nỗ lực bán hàng và ảnh hưởng đến nhóm bán hàng của bạn cần có một mục đích. Nó cần phải là một phần của một chiến lược lớn hơn. Nó cũng cần phải là dữ liệu mà nhóm bán hàng của bạn thực sự muốn xem.

Dưới đây, chúng tôi đã chia sẻ các chiến thuật yêu thích của chúng tôi để sản xuất các báo cáo cung cấp cho nhóm bán hàng của bạn nhiều hơn là dữ liệu, nhưng có thể sử dụng có dữ liệu có Một tác động thực sự, có thể đo lường được đối với khả năng tìm kiếm cơ hội mới của nhóm bạn, đóng các giao dịch mới và tạo doanh thu mới cho doanh nghiệp của bạn. usable data that has a real, measurable impact on your teams ability to find new opportunities, close new deals and generate new revenue for your business.

Sử dụng biểu đồ thác nước để đo hoạt động hàng ngày trong bối cảnh lớn hơn

Một trong những sai lầm báo cáo bán hàng phổ biến nhất đang thực hiện một quan điểm quá lớn về hoạt động bán hàng và tiếp thị của bạn.

Nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là những công ty khởi nghiệp với sự tập trung vào tăng trưởng dài hạn, theo dõi các số liệu hàng tháng như tổng doanh thu được tạo ra và các giao dịch mới đóng cửa trong suốt quá trình của tháng.

Đây không phải là một điều xấu - thật tốt khi có một cái nhìn dài hạn - nhưng một sự tập trung vào tiến độ dài hạn có thể ngăn chặn đội ngũ bán hàng của bạn đo lường hoạt động hàng ngày và ghi lại kết quả diễn ra trong suốt quá trình ngày.

Một trong những cách hiệu quả nhất để tạo ra giá trị thực cho nhóm bán hàng của bạn là phá vỡ các mục tiêu doanh thu hàng tháng hoặc hàng quý của bạn thành các biện pháp tiến bộ nhỏ hơn mà bạn có thể theo dõi hàng ngày.

Cách dễ nhất để làm điều này là thông qua một báo cáo bán hàng hàng ngày.

Một báo cáo bán hàng hàng ngày phá vỡ hiệu suất hàng tháng của bạn thành một biểu đồ hàng ngày theo dõi tiến trình của nhóm bán hàng của bạn. Khi được thực hiện đúng, một báo cáo bán hàng hàng ngày cung cấp cho đội ngũ bán hàng của bạn quan điểm về tiến độ hàng tháng nhưng đưa nó vào bối cảnh bằng cách sử dụng hiệu suất bán hàng hàng ngày.

Một trong những định dạng báo cáo bán hàng hàng ngày tốt nhất là một biểu đồ thác nước. Một biểu đồ thác nước đo lường tiến độ hàng ngày của bạn theo mục tiêu bán hàng hàng tháng của bạn một cách trực quan, sử dụng một thủy triều tăng cho thấy sự tiến bộ thực sự của bạn là tiến trình dự kiến ​​bạn cần để đạt được cột mốc của mình.

Có một số cách để thực hiện các báo cáo bán hàng hàng ngày cho nhóm của bạn. Nếu bạn muốn theo dõi việc bán hàng theo cách cũ, bạn có thể thực hiện nó trong Excel hoặc phần mềm bảng tính khác bằng Hướng dẫn của Hubspot để tạo biểu đồ tiếp thị thác nước.

Hubspot Sử dụng ví dụ về Đo lưu lượng truy cập trang web, nhưng phương pháp này giống nhau đối với doanh thu, giao dịch và các số liệu bán hàng phổ biến khác.

Các công cụ bán hàng và CRM như Salesforce bao gồm nhiều định dạng biểu đồ cung cấp mức độ hiểu biết và động lực tương tự cho nhóm của bạn.

Vẻ đẹp của biểu đồ thác nước là nó cung cấp một khuyến nghị hàng ngày về chính xác nhóm bán hàng của bạn cần tập trung vào những gì.

Nếu biểu đồ cho thấy tiến trình thực sự của bạn là trước những gì cần thiết để đáp ứng mục tiêu hàng tháng của bạn, nhân viên bán hàng của bạn biết để theo kịp tốc độ hiện tại mà không tăng hoạt động. Nếu nó cho thấy rằng sự tiến bộ của bạn không đầy đủ, nhóm của bạn biết rằng đã đến lúc nhận tốc độ.

Các báo cáo tốt nhất đặt hoạt động quy mô nhỏ trong bối cảnh như một phần của mục tiêu quy mô lớn. Biến báo cáo bán hàng hàng ngày của bạn thành cơ hội theo dõi các mục tiêu nhỏ trong bối cảnh lớn hơn và bạn sẽ cung cấp cho đội ngũ bán hàng của mình một mức độ hiểu biết sâu sắc và động lực hàng ngày.

Bao gồm các hoạt động bán hàng và KPI trong báo cáo hàng ngày của bạn

Ngoài biểu đồ thác nước cho thấy sự tiến bộ hàng ngày của nhóm của bạn đối với các mục tiêu bán hàng hàng tháng hoặc hàng quý, một báo cáo hàng ngày tốt cũng sẽ bao gồm dữ liệu về các hoạt động mà nhóm của bạn hoàn thành trong suốt ngày làm việc.

KPI như tổng số cuộc gọi được thực hiện hoặc email được gửi bởi nhóm bán hàng của bạn cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách thức và nơi đại diện bán hàng của bạn dành thời gian. Các số liệu này có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc giúp nhóm bán hàng của bạn đạt được mục tiêu tăng lương hàng tháng hoặc hàng quý.

Ví dụ: theo thời gian, bạn sẽ có thể định lượng giá trị gần đúng của mỗi cuộc gọi điện thoại hoặc email cho doanh nghiệp của bạn. Với dữ liệu này, bạn có thể phá vỡ các mục tiêu doanh thu dài hạn của mình vào các mục tiêu hàng ngày, chẳng hạn như vài trăm cuộc gọi điện thoại hoặc một số email lạnh nhất định mỗi ngày.

Hiểu về giá trị của mỗi hành động được hoàn thành bởi nhóm bán hàng của bạn giúp việc hướng dẫn nhóm bán hàng của bạn dễ dàng hơn, chẳng hạn như ưu tiên các cuộc gọi điện thoại thay vì các cuộc họp về email và vật lý thay vì các cuộc gọi hội nghị trực tuyến.

Đào sâu hơn vào dữ liệu hoạt động bán hàng của bạn cũng cho phép bạn tương quan hiệu suất của đại diện bán hàng hàng đầu với hoạt động hàng ngày của họ. Quét nhanh Báo cáo hoạt động của nhóm của bạn có thể giúp bạn xem đại diện nào đang thực hiện trên mức trung bình và đại diện cần trợ giúp thêm hoặc khuyến khích.

Đo lường kết quả tài chính và tăng trưởng của bạn là một cách tuyệt vời để theo dõi phía 'hình ảnh lớn của doanh nghiệp của bạn. Nhưng đó là hoạt động hàng ngày - các cuộc gọi điện thoại, email và các cuộc họp - điều khiển đội ngũ bán hàng của bạn và tạo ra kết quả có thể đo lường được.

Tương quan Hoạt động bán hàng với triển vọng / khách hàng tham gia

Biểu đồ thác nước cung cấp cho đội ngũ bán hàng của bạn một chỉ số thị giác về tiến độ tài chính trên cấp hàng ngày và hàng tháng. Hoạt động bán hàng KPIS cung cấp một biện pháp liên quan đến hoạt động về cách tạo doanh thu đó.

Hoạt động so với các báo cáo đính hôn cung cấp một chiều kích thước mới của dữ liệu bán hàng bằng cách cho thấy hoạt động hàng ngày này tương quan với sự tham gia từ triển vọng và khách hàng dưới dạng nhấp chuột được thực hiện trên các liên kết email, trả lời đã gửi và thời gian đọc tài liệu bán hàng của công ty bạn.

Tạo hoạt động so với các báo cáo đính hôn trên cơ sở hàng tuần cho đội ngũ bán hàng của bạn một cái nhìn chi tiết về mức độ gần gũi với những nỗ lực của họ.

Với phần mềm như Yesware, bạn có thể tạo hoạt động so với các báo cáo đính hôn, âm mưu hoạt động của mỗi khách hàng so với số lượng hoạt động của nhóm bán hàng của bạn đã đầu tư.

Hoạt động được đo bằng số lượng email được gửi và các cuộc gọi được thực hiện cho khách hàng. Sự tham gia được đo lường bởi các hành động mà khách hàng đã phải trả lời cho nhóm bán hàng của bạn, chẳng hạn như tổng số email được mở, các liên kết được nhấp và trả lời đã gửi.

Giá trị của một hoạt động so với báo cáo đính hôn là gấp đôi. Đầu tiên, nó cho phép bạn nhanh chóng xác định triển vọng bán hàng không tham gia, mang đến cho đội của bạn cơ hội theo dõi để bơm năng lượng vào quy trình bán hàng và giành lại sự chú ý của họ.

Thứ hai, nó giúp bạn xác định mức độ tổng thể của triển vọng tham gia thể hiện để đáp ứng với chiến lược tiếp thị và bán hàng của bạn. Nếu tổng mức hoạt động của bạn cao nhưng hầu hết khách hàng không tham gia cao, đó là một chỉ số tốt mà bạn cần thay đổi phương pháp bán hàng và tiếp cận tiếp cận tiếp cận.

Chu kỳ bán hàng trung bình của bạn là lượng thời gian để nhóm bán hàng của bạn để chuyển đổi một khách hàng đang trả tiền, được tính trung bình trên tất cả các giao dịch bạn đã hoàn thành thành công trong một khoảng thời gian nhất định.

Chú ý đến độ dài chu kỳ bán hàng của bạn rất quan trọng, vì nó cho phép nhóm bán hàng của bạn xem cách chúng xếp chồng lên so với mức trung bình của ngành.

Một chu kỳ bán hàng quá dài có thể chỉ ra rằng nhóm của bạn di chuyển quá chậm và có thể được hưởng lợi từ việc tiếp cận nhiều về phía trước, tiến bộ hơn để giao tiếp với triển vọng. Một chu kỳ bán hàng nhanh có thể chỉ ra rằng nhóm của bạn đang bỏ lỡ cơ hội bằng cách di chuyển quá nhanh cho triển vọng.

Điều quan trọng cần nhớ là một chu kỳ bán hàng tốt của người Viking phụ thuộc vào cả ngành công nghiệp bạn hoạt động và kích thước của khách hàng trung bình của bạn. Nói chung, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn càng đắt tiền, bạn có thể mong đợi chu kỳ bán hàng trung bình của mình càng lâu.

Nếu bạn đã thành lập người mua Personas cho khách hàng mục tiêu của mình, bạn có thể phá vỡ dữ liệu chu trình bán hàng của mình để tìm hiểu xem nhóm của bạn sẽ mất bao lâu để đóng các giao dịch với từng loại khách hàng.

Giống như hầu hết các dữ liệu "hình ảnh lớn", chu kỳ bán hàng trung bình của bạn được phân tích tốt nhất mỗi tháng hoặc quý để giúp bạn có kết quả có ý nghĩa thống kê. Xem lại chiều dài chu kỳ bán hàng của bạn quá thường xuyên và có khả năng kích thước mẫu nhỏ ảnh hưởng đến chất lượng dữ liệu của bạn.

Đề nghị của chúng tôi? Bao gồm độ dài chu kỳ bán hàng trong đánh giá hàng tháng của bạn để giúp nhóm của bạn hiểu rõ hơn về việc họ hiệu quả như thế nào khi chuyển đổi dẫn đến việc trả tiền cho khách hàng.

Muốn thêm mẹo bán hàng?

Cải thiện báo cáo của bạn là một trong nhiều bước bạn có thể thực hiện để cung cấp cho đội ngũ bán hàng của mình nhiều dữ liệu hơn và trao quyền cho nhân viên bán hàng của bạn để đưa ra quyết định thông minh hơn, được hỗ trợ dữ liệu.

Những cách tốt khác để cải thiện những nỗ lực bán hàng của bạn bao gồm nhằm liên kết giữa các chiến dịch bán hàng và tiếp thị của bạn và giúp nhân viên bán hàng của bạn phát triển các kỹ năng quan trọng giúp bán sản phẩm của bạn trong môi trường kỹ thuật số dễ dàng hơn.

Cuối cùng, việc nắm vững nghệ thuật viết tuyệt vời - cho dù trong một cuốn sách nhỏ hoặc một email bán hàng - có thể có tác động tích cực có thể đo lường được đối với khả năng thu hút và chuyển đổi triển vọng của nhóm bán hàng của bạn thành khách hàng thực sự.

Trở thành một siêu sao bán hàng xã hội với bằng tốt nghiệp chuyên nghiệp về bán hàng kỹ thuật số và xã hội.