Chiến lược phát triển thị trường La

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lời nói đầu Ngày nay, trước sự thayđổi nhanh chóng của nền kinh tế thị trường, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng thay đổi trong cách suy nghĩ về chiến lược kinh doanh của mình. Vấn đề mà các doanh nghiệp luôn quan tâm đó là vấn đề phát triển thị trường và mở rộng nó như thế nào. Trước sự cạnh tranh ngày càng găy gắt và khốc liệt đó các doanh nghiệp có thể đạt được thành công hay thất bại hoàn toàn phụ thuộc vào sự năng động, sáng tạo của mỗi một doanh nghiệp.Phát triển thị trường cần phải có một chiến lược cụ thể, gắn với quá trình nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích đánh giá mọi mặt thị trường, các đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế xã hội. Một doanh nghiệp có sự quản lý sáng suốt, linh hoạt, nhạy bén sẽ luôn tìm ra được hướng đi đúng và đem lại thành công cho doanh nghiệp mình. Các doanh nghiệp đó có thể khẳng định mình có một chiến lược thị trường hợp lý, khẳng định vị trí của mình trên thương trường.Trong thời gian thực tập tại Phòng kinh doanh của Công ty Bót bi Thiên Long, qua tìm hiểu thực tế và nhận thức về vai trò quan trọng của chiến lược phát triển thị trường và với kiến thức đã được học tại trường ĐHKTQD, em mạnh dạn đưa ra đề tài: “ Chiến lược phát triển thị trường của Công ty Bót bi Thiên Long”cho bài chuyên đề tốt nghiệp của mình.SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH431CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPChuyên đề được trình bày với kết cấu gồm ba chương:Chương I: Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường Chương II: Thực trạng của quá trình phát triển thị trường ở Công ty Bót bi Thiên Long.Chương III: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường ở Công ty Bót bi Thiên Long.Mục tiêu của bài viết này em muốn đề cập đến vấn đề phát triển thị trường ở Công ty Bót bi Thiên Long, và ứng dụng lý thuyết đã học vào thực tế phát triển thị trường ở công ty từ đó phân tích, đánh giá nhằm nâng cao hiểu biết của mình, tiếp cận với thực tế tốt hơn.Em xin trân trọng cảm ơn cô giáo TS. Phan Thị Nhiệm và các anh, các chị đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành tốt bài viết này.Xin chân thành cảm ơn!Sinh viên thực hiện: Nguyễn Huy TrungSV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH432CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPChương ISự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển thị trườngI. Vai trò của quản lý chiến lược kinh doanh trong các doanh nghiệp1. Khái quát về quản lý chiến lược kinh doanhQuản lý chiến lược hay quản trị chiến lược thường được sử dụng thay cho quản trị. Nếu nh trước kia các công ty, doanh nghiệp thường tập trung vào việc quản lý và việc hoàn thiện các chức năng, hoạt động nội bộ và thực hiện các công việc hàng ngày của mình một cách có hiệu quả. Ngày nay, khi mà môi trường kinh doanh luôn biến động, phức tạp, cơ hội có mà rủi ro cũng có. Do đó buộc các nhà quản trị phải phân tích, dự báo các điều kiện môi trường hiện tại cũng nh tương lai. Nhờ thấy được các điều kiện môi trường đó mà các nhà quản trị có khả năng nắm bắt tốt hơn các cơ hội, nguy cơ tác động đến hoạt động tổ chức. Vì vậy quản trị chiến lược có nghĩa là các quyết định của tổ chức đưa ra thường gắn liền với môi trường liên quan. Việc quan tâm đến môi trường giúp cho các doanh nghiệp chuẩn bị tốt hơn để đối phó với những thay đổi của môi trường và làm chủ được mọi diễn biến trong tương lai.Quản trị chiến lược là một tư duy mới theo kiểu chiến lược. Đặc trưng của tư duy chiến lược là nếp nghĩ linh hoạt. Tư duy chiến lược trái với cách tiếp cận của tư duy hệ thống, phân tích, sắp xếp vần đề một cách lôgic máy móc, dùa theo lối tư duy tuyến tính, nó cũng không như cách tư duy trực giác, đi đến kết luận mà không qua mô tả và phân tích. Mà tư duy chiến lược là việc kết hợp giữa SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH433CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPphân tích hệ thống và trực giác trong việc đưa ra các quyết định. Trong tư duy chiến lược, trước hết cần cách hiểu rõ các đặc tính của từng nhân tố trong tình huống được nghiên cứu, sau đó biết vận dụng trí tuệ phân tích cấu thành của các yếu tố đó để làm việc có hiệu quả nhất. Tư duy chiến lược này giúp cho các nhà quản trị chiến lược tìm ra được giải pháp tốt nhất cho các tình huống đang thay đổi.Quản lý chiến lược giúp cho việc thực hiện các chiến lược được tốt hơn. Đất nước ta hiện nay đã áp dụng cơ chế thị trường nhiều thành phần có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Trước sự thay đổi nhanh chóng của nền kinh tế thị trường thì việc quản lý kinh tế mang tính định hướng là rất quan trọng. Đối với các doanh nghiệp thì cần phải có mô hình quản lý phù hợp cho mình. Vì vậy quản lý chiến lược đã trở thành trọng tâm và có vai trò quan trọng không thể thiếu được trong công tác quản lý của các công ty, các tập đoàn kinh doanh. Quản lý chiến lược kinh doanh là quá trình nghiên cứu môi trường hiện tại cũng như tương lai, hoạch định các mục tiêu của công ty đề ra và thực hiện các quyết định nhằm đạt được các mục tiêu đó trong môi trường hiện tại cũng như tương lai bằng cách tối ưu hóa các nguồn lực, lao động, vốn, các kinh nghiệm quản lý và mối quan hệ sẵn có trên thị trường, đảm bảo phát triển trong điều kiện luôn thay đổi có cả những cơ hội và nguy cơ.Có nhiều định nghĩa về quản lý chiến lược và đây là các định nghĩa cơ bản: Quản lý chiến lược là tập hợp các quyết định và hoạt động quản lý để quyết định sự thành công lâu dài của công ty. Quản lý chiến lược là tập hợp các quyết định và biện pháp hành động dẫn đến việc hoạch định và thực hiện các chiến lược nhằm mục tiêu của tổ chức.SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH434CHUYấN TT NGHIP Qun lý chin lc l quỏ trỡnh nghiờn cu cỏc mụi trng hin ti cng nh tng lai, hoch nh cỏc mc tiờu t chc ra, thc hin v kim tra vic thc hin cỏc quyt nh nhm t c cỏc mc tiờu ú trong mụi trng hin ti cng nh tng lai.S nghip i mi m ra nhiu c hi cng nh thỏch thc ũi hi cỏc doanh nghip phi luụn nng ng trc nhng thay i ca th trng v qun lý chin lc kinh doanh hiu qu.2. Ni dung ca qun lý chin lcNi dung ca qun lý chin lc c mụ t trong s sau:Ni dng ca cỏc bc qun tr chin lcPhõn tớch mụi trng bao gm phõn tớch mụi trng bờn ngoi v mụi trng bờn trong ca doanh nghip. Vic phõn tớch mụi trng to c s cho vic xỏc nh nhim v, mc tiờu ca doanh nghip. Mt s ngnh cú mụi trng SV: Nguyễn Huy Trung-Lớp KH435Phân tích môi trờngXác định nhiệm vụ và mục tiêuXây dựng các phơng án chiến lợcThực hiện chiến lợcKiểm tra và đánh giá việc thực hiệnCHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPrất năng động, biến đổi nhanh, một số khác có môi trường ổn định hơn. Ví nh môi trường của các hãng sản xuất máy tính cá nhân là một môi trường rất năng động. Chính vì vậy gây rất nhiều khó khăn cho công tác kế hoạch và thường xuyên phải thay đổi những nhiệm vụ và mục tiêu đưa ra. Do vậy môi trường Ýt nhiều có ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tìm ra hướng đi cho mình trước khi vận động. Hướng đi này cần được hoạch định trong điều kiện môi trường hiện tại cũng nh môi trường tương lai. Trước khi đưa ra mục tiêu cần phải làm rõ chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp. Mục tiêu xác định bao gồm có mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn, nó phản ánh chính xác điều mà doanh nghiệp muốn đạt được qua từng giai đoạn.Xây dựng chiến lược là việc xác định những biện pháp cụ thể để đạt đến mục tiêu. Chiến lược được định ra như những sơ đồ tác nghiệp, dẫn dắt hoặc hướng doanh nghiệp đến mục tiêu. Nhưng để đi đến mục tiêu có nhiều cách đi, do vậy có thể xây dựng một vài phương án chiến lược để có thể so sánh, lựa chọn ra một phương án tốt nhất.Thực hiện chiến lược đã được lựa chọn là một khâu quan trọng trong quản trị chiến lược. Vấn đề là phải huy động các thành viên cùng thực hiện mục tiêu chiến lược đặt ra. Việc thực thi chiến lược có thành công hay không phụ thuộc vào khả năng thúc đẩy của các nhà quản trị cũng nh tính kỷ luật và sự tận tụy của mỗi nhân viên.Trong quá trình thực hiện chiến lược cần phải thường xuyên kiểm tra, giám sát xem các chiến lược đó có tiến hành theo đúng dự định hay không. Có nhiều nguyên nhân khiến cho một chiến lược không thể đạt được tốt các mục tiêu đề ra. Các nguyên nhân này cần được xem xét lý do có thể là do sự biến đổi của môi trường hay là do không thu hút đủ nguồn lực. Do đó, cần thông qua hệ SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH436CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPthống thông tin phản hồi và các biện pháp kiểm tra để theo dõi, đánh giá việc thực hiện.SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH437CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPII. Chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp 1. Khái niệm chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh là gì? Đó là một câu hỏi có rất nhiều phương án trả lời tùy theo quan điểm của từng người. Tất cả các quan điểm này nói chung đều tổng hợp lại thành các một sè quan điểm chung được áp dụng rộng rãi: Theo quan điểm của: B.C.G( Công ty tư vấn Boston Consulting Group)Chiến lược kinh doanh là chiến lược xác định việc phân bổ các nguồn lực sẵn có với mục đích làm thay đổi thế cân bằng cạnh tranh và chuyển lợi thế cạnh tranh về phía doanh nghiệp của mìnhTheo M. PorterChiến lược kinh doanh là chiến lược đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa những mục tiêu và những phương tiện mà doanh nghiệp cần tìm để thực hiện mục tiêu.Theo quan điểm của A. Chandler:Chiến lược kinh doanh là việc xác định các mục tiêu cơ bản dài hạn của một doanh nghiệp và thực hiện chương trình hành động cùng với việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu đề ra.Từ đó có thể hiểu rằng chiến lược kinh doanh la quá trình xác định các mục tiêu tổng thể phát triển doanh nghiệp và sử dụng tổng hợp các yếu tố kỹ thuật, tổ chức, kinh tế và kinh doanh để chiến thắng cạnh tranh và đạt được mục tiêu đề ra. Nếu xét trong phạm vi hẹp chiến lược kinh doanh nhằm thực hiện mục tiêu của kế hoạch dài hạn của một công ty, doanh nghiệp.SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH438CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP2. Vai trò của chiến lược kinh doanh trong các doanh nghiệp.Chiến lược kinh doanh chỉ ra cho các doanh nghiệp mục đích, hướng đi của mình để từ đó các nhà lãnh đạo xem xét, tìm ra hướng đi tốt nhất cho doanh nghiệp của mình và khi nào thì đạt được mục tiêu cụ thể nhất định.Chiến lược kinh doanh làm cho doanh nghiệp trở nên năng động, sáng tạo hơn do nã mang tính mở trong một tương lai dài của doanh nghiệp. Nó đặt ra các tình huống trước những sự thay đổi nhanh chóng của môi trường, điều kiện kinh doanh. Khi mà công ty có chiến lược công ty mới có khả năng ứng phó với những sự thay đổi liên tục đó.Chiến lược kinh doanh có hiệu quả góp phần cho sự thành công lâu dài của doanh nghiệp. Các công ty khi vận dụng tốt các chiến lược kinh doanh của mình sẽ vững vàng hơn, kinh doanh có hiệu quả hơn các công ty không vận dụng chiến lược kinh doanh một cách có hiệu quả.Chiến lược kinh doanh cho phép các doanh nghiệp nắm bắt được các cơ hội và các nguy cơ có thể xảy ta trong tương lai. Nhờ có chiến lược kinh doanh mà công ty có thể có các kế hoạch kinh doanh, có các dự báo về nhu cầu thị trường, nhu cầu sản phẩm, và đưa ra các quyết định đúng đắn.Chiến lược kinh doanh ngày càng trở lên quan trọng hơn khi các doanh nghiệp có được một vị trí trên thị trường. Sử dụng tốt các nguồn lực sẵn có, về vốn, về lao động chọn ra cho mình một chiến lược phù hợp và tiến hành kinh doanh có hiệu quả không phải là việc mà doanh nghiệp nào cũng làm được.Hiện này, khi mà trong xu thế toàn cầu hóa mỗi doanh nghiệp phải tìm cho mình một chiến lược kinh doanh hợp lý và có hiệu quả.SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH439CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP3. Các loại chiến lược kinh doanh chủ yếuChiến lược kinh doanh bao gồm các quyết định về nhu cầu khách hàng, sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng; Nhóm khách hàng, hoặc thỏa mãn ai; Năng lực khác biệt, hoặc nhu cầu khách hàng được thỏa mãn như thế nào. Đó là ba quyết định liên quan đến việc lựa chọn chiến lược, vì nó cho phép công ty có lợi thế cạnh tranh hơn đối thủ, và xem xét làm thế nào công ty có thể cạnh tranh được trên thị trường.Chiến lược kinh doanh bao gồm 4 chiến lược chủ yếu: (1): Chiến lược sản phẩm(2): Chiến lược cạnh tranh (3):Chiến lược thị trường(4): Chiến lược đầu tư3.1. Chiến lược sản phẩmLà phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là một chiến lược quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có các tác động lớn đến các chiến lược khác của doanh nghiệp nh chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp khuyếch trương. Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho việc sản xuất kinh doanh đúng hướng cũng nh gắn bó chặt chẽ trong quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện mục tiêu của chiến lược tổng quát.Có nhiều loại chiến lược sản phẩm được chia theo các căn cứ khác nhau ví dụ nh chiến lược sản phẩm mới, chiến lược sản phẩm trên thị trường hiện có, chiến lược sản phẩm trên thị trường mới SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4310CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPNội dung của chiến lược sản phẩm:* Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lượcKích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược là số loại chiến lược cùng với số lượng chủng loại của mỗi loại, mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra trên thị trường. Chiến lược sản phẩm có nhiệm vụ lựa chọn những sản phẩm, chủng loại, mẫu mã để cung cấp cho từng đối tượng cụ thể.* Nghiên cứu sản phẩm mới:Phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiến bộ khoa học kỹ thuật đã trở thành lực lượng sản xuất trực tiếp tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển các sản phẩm mới. Cạnh tranh trên thị trường đã chuyển từ cạnh tranh về gía sang cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Trước tình hình đó doanh nghiệp nào nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, đưa ra các sản phẩm mới trên thị trường sẽ giành được lợi thế cạnh tranh, hơn nữa mỗi loại sản phẩm có chu kỳ sống nhất định, khi các sản phẩm cũ bước vào giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có các sản phẩm mới để thay thế các sản phẩm cú này bảo đảm tính liên tục cho quá trình sản xuất kinh doanh.3.2. Chiến lược cạnh tranhSự thành công của doanh nghiệp thể hiện rõ nét trên thị trường thông qua vị trí mà nó chiếm giữ được trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Khi doanh nghiệp tạo ra được cho mịnh một năng lực khác biệt và được thừa nhận và đánh giá cao thì doanh nghiệp đó có lợi thế trong quá trình cạnh tranh. Để tạo ra được lợi thế cạnh tranh, có được vị trí dẫn đầu thị trường vượt trội hơn các đối SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4311CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPthủ không phải là một điều dễ dàng mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể làm được. Các doanh nghiệp phải có một chiến lược cạnh tranh hiệu quả dựa vào đặc trưng bối cảnh cạnh tranh dựa vào khả năng sẵn có của mình.Theo M.porter: Lợi thế cạnh tranh có thể được xây dựng theo các cách chủ yếu sau: Cách một là làm giống đối thủ nhưng rẻ hơn( lợi thế về chi phí thấp). Cách hai là làm khác đối thủ thường là làm tốt hơn đối thủ nhưng đắt hơn( lợi thế nhờ sự khác biệt hóa). Khi mà doanh nghiệp tạo được một chênh lệch về chi phí và giá bán, tức là có lợi thế so sánh hơn so với các đối thủ doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận. Có ba loại chiến lược cạnh tranh: Chiến lược chi phí thấp, chiến lược khác biệt hóa, chiến lược trọng tâm. Ba kiểu chiến lược này đều xuất phát từ mục tiêu kiểm soát thị trường của doanh nghiệp cũng nh muốn kiểm soát lợi thế cạnh tranh. Chiến lược chi phí thấpChiến lược chi phí thấp là chiến lược mà theo đó doanh nghiệp tập trung toàn bộ nỗ lực để theo đuổi mục tiêu hàng đầu là giảm thiểu giá thành.Nội dụng của chiến lược chi phí thấp: Với mục đích là làm thế nào để tạo ra sản phẩm, dịch vụ với chi phí thấp nhất và qua đó cạnh tranh với các đối thủ bằng giá cả.Các doanh nghiệp theo chiến lược này không chú ý nhiều đến phân đoạn thị trường mà thường cung cấp sản phẩm cho các khách hàng trung bình. Vì nếu theo các chiến lược này đáp ứng nhu cầu khách hàng trên các thị trường khác nhau sẽ rất tốn kém. Sản phẩm của các doanh nghiệp này chỉ cần có mặt trên thị trường thì vẫn thu hút được khách hàng vì nó có giá rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh.SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4312CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPĐể thành công trong chiến lược chi phí thấp công ty phát triển nhiều kỹ năng trong sản xuất linh hoạt, hệ thống thông tin đơn giản, lực chọn công nghệ dễ sử dụng. Tạo ra được lợi thế về quy mô, hiệu ứng học hỏi, cải biến sản phẩm, khai thác tốt chuỗi giá trị( các nhà cung cấp nguyên vật liệu phải ở gần, chủ động, sản xuất dựa trên quy mô, chuẩn hóa sản phẩm, tự động hóa, có các chiến lược Marketing linh hoạt, năng động với sự biến đổi của thị trường) Chiến lược khác biệt hóaLà chiến lược mà theo đó doanh nghiệp tìm cách tạo ra sản phẩm và dịch vụ có giá trị đặc thù được thị trường thừa nhận và đánh giá cao.Nội dung của chiến lược khác biệt hóaCác công ty theo đuổi chiến lược này có khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng theo cách mà các đối thủ cạnh tranh không làm được do đó công ty có thể đặt giá cao hơn giá trung bình của ngành. Khả năng đặt giá cao khi theo đuổi chiến lược này là hợp lý vì sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh. Họ có quyền đặt giá cao hơn đối thủ mà các khách hàng vẫn mua hàng của họ vì khách hàng sẵn sàng trả vì họ tin tưởng vào sự khác biệt của sản phẩm.Để tạo được ra sự khác biệt này đòi hỏi các doanh nghiệp đó phải tạo ra giá trị đặc thù, tạo ra sù sai khác trong chuỗi giá trị. Có hàng ngàn cách để tọa ra sự khác biệt này nhưng cái mà doanh nghiệp cần là làm thế nào để cái sự khác biệt đó được quý khách hàng của họ có thể nhận ra so với đối thủ. Các công ty theo đuổi chiến lược này gặp rủi ro rất lớn bởi vì chính sự khác biệt của họ sẽ bị các công ty khác dễ dàng bắt chước. Chiến lược trọng tâmSV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4313CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPLà chiến lược mà theo đó doanh nghiệp tìm cách kiểm soát một hoặc một số phân đoạn thị trường đặc thù về những lợi thế về chi phí hoặc sự khác biệt hóa.Công ty theo đuổi chiến lược này do tính chất đặc thù của nhu cầu, quy mô không lớn sẽ rất Ýt các doanh nghiệp tham gia từ đó doanh nghiệp sẽ tránh phải đương đầu với các đối thủ lớn.Hạn chế lớn nhất của chiến lược này là hạn chế về tăng trưởng, và nguy cơ bị mất thị trường khi các đối thủ lớn hơn nhòm ngó tới, hoặc khi khách hàng thay đổi sơ thích.3.3. Chiến lược thị trường Chiến lược thị trường là toàn bộ các hoạt động mà doanh nghiệp sử dụng để đưa sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng trên thị trường lựa chọn.Một chiến lược thị trường hợp lý tạo lên hoạt động kinh doanh an toàn. tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm bớt cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa và dịch vụ diễn ra nhanh chóng.Để xây dựng chiến lược thị trường hiệu quả phải phân chia thị trường một các hiệu quả, hợp lý. Thông qua bốn cách phân chia thị trường sau dây: Phân chia thị trường theo thị trường mục tiêu, phân chia thị trường theo khả năng đáp ứng khách hàng, phân chia thị trường đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng và chiến lược đáp ứng nhu cầu khách hàng.3.4 Chiến lược đầu tưNgoài ba loại chiến lược nh đã nói ở trên trong chiến lược kinh doanh còn có chiến lược đầu tư. Đây là chiến lược được đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả vốn đầu tư, phân tích các danh mục vốn đầu tư có thể giúp Ých nhiều cho các nhà hoạch định chiến lược và đồng thời không thể thiếu được trong chiến lược kinh SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4314CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPdoanh. Có thể xây dựng chiến lược đầu tư theo chiến lược kinh doanh hoặc xây dựng chiến lược đầu tư theo chu kỳ sống của sản phẩm.SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4315CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPIII. Chiến lược phát triển thị trường và sự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường trong doanh nghiệp1. Chiến lược thị trường trong chiến lược kinh doanhTrước hết ta phải hiều được thề nào là thị trường và chiến lược phát triển thị trường. Thị trường theo quan điểm của các nhà làm Marketing thì “ Thị trường là tất cả những khách hàng tiềm Èn cùng có một nhu cầu và mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó”Thị trường của doanh nghiệp là một phần trong tổng thể thị trường của ngành và của nền kinh tế. Doanh nghiệp ngày càng phải tăng cường quy mô sản xuất đáp ứng nhu cầu của thị trường và mở rộng thị trường hiện có, phát triển các thị trường mới.Chiến lược phát triển thị trường là tổng thể các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt tối đa và đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp đề ra trong chiến lược kinh doanh của mình. Trong điều kiện thị trường cạnh tranh, một sản phẩm nòa đó của doanh nghiệp sẽ chiếm một thị phần nhất định với một lượng khách nhất định vì trên thị trường đó có rất nhiều loại sản phẩm tương tự cũng nh các sản phẩm thay thế. Thực chất chiến lược phát triển thị trường là việc doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp lý để không ngừng ra tăng số lượng khách hàng để tiêu thụ ngày càng nhiều các sản phẩm của mình trên thị trường đó. Các khách hàng này có thể là các khách hàng hiện có hoặc các khách hàng mà doanh nghiệp bằng cách nào đó lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh hay là người không tiêu dùng tương đối.SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4316CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPChiến lược phát triển thị trường phải dựa vào việc lựa chọn được thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp cần phát triển và phát triển nó theo hướng nào. Phân chia thị trường theo mục tiêu, phân chia thị trường theo nhóm khách hàng, phân chia thị trường theo khả năng đáp ứng của khách hàng, chiến lược thị trường đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng, chiến lược đáp ứng nhu cầu khách hàng.Kết quả của chiến lược phát triển thị trường là thị trường được mở rộng, các sản phẩm được tiêu thụ với số lượng lớn, sản phẩm của doanh nghiệp phổ biến trên thị trường, doanh số, lợi nhuận ngày càng cao. Từ đó doanh nghiệp có thể tiếp tục đầu tư, có quy mô sản xuất lớn hơn, mở rộng ra các thị trường khác cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Mở rộng thị trường theo chiều sâu là thông qua việc phân doạn, cắt lớp thị trường từ đó doanh nghiệp thỏa mãn được nhu cầu của các tầng lớp dân cư. Một yêu cầu của việc phát triển, mở rộng thị trường là các doanh nghiệp này phải đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng. Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tìm ra những khách hàng mới theo vùng địa lý, vươn rộng thị trường ra khắp nơi, không chỉ thị trường trong nước mà còn thị trường ngoài nước.Để thực hiện chiến lược thị trường các doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực theo đuổi các mục tiêu đã đề ra. Để thực hiện tốt chiến lược này các doanh nghiệp phải thực hiện các bước sau: Nghiên cứu thị trường, chiến lược sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến bán hàng. Phải có những chuyên gia về Marketing cùng với các nhà chiến lược để đưa ra các chiến lược thị trường phù hợp trong từng giai doạn phát triển của doanh nghiệp.SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4317CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP2. Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường Mỗi doanh nghiệp đều muốn trở thành người dẫn đầu thị trường và họ tìm mọi cách để chiếm lĩnh được nhiêu thị phần nhất và có khả năng khống chế so với các đối thủ. Để thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường, phát triển thị trường của các doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải có được một chiến lược phát triển thị trường hợp lý và phải được xây dựng dựa trên nhiều yếu tố và xem xét đến sự thay đổi của môi trường kinh doanh.Ngày nay, trong việc quản lý kinh doanh không thể chỉ dựa vào kinh nghiệm, trực giác mà phải xây dùng cho mình một chiến lược. Việc áp dụng khoa học công nghệ, hoàn thiện hệ thống thông tin thị trường để đưa ra chiến lược phát triển thị trường là điều cần thiết cho mỗi một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thương trường. Thị trường hiện có của doanh nghiệp vẫn là chưa đủ họ không bao giờ thỏa mãn với những điều đó họ luôn tìm và phát triển ra các thị trường mới, mở rộng quy mô thị trường của mình chiếm thị trường của các đối thủ vì vậy có chiến lược phát triển thị trường sẽ tạo lợi thế lớn hơn cho các doanh nghiệp năng động.Phát triển thị trường là cần thị trường vì thị trường là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì việc mua bán sản phẩm, dịch vụ đều diễn ra trên thị trường. Và thông qua việc mua bán này doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu lợi nhuận của mình. Thị trường càng lớn thì hàng hóa tiêu thụ càng nhiều khả năng phát triển kinh doanh càng lớn. Ngược lại nếu thị trường bị thu hẹp thì tất yếu doanh nghiệp sẽ gặp khó khăng trong sản xuất, kinh doanh.Xây dựng chiến lược phát triển thị trường phù hợp với xu thế phát triển chung. Khi các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để quảng cáo, quảng bá sản SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4318CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPphẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng, trên các bảng biểu trên đường phố, ga tầu, bến xe ngày càng gia tăng thì để xây dựng một chiến lược phát triển thị trường riêng cho mình là một điều rất tốt. Việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường làm cho các công ty năng động hơn, do chiến lược có tính mở trong điều kiện tương lai dài các điều kiện môi trường thay đổi khó có thể lường trước được. Có chiến lược thị trường thì công ty sẽ chủ động hơn trong việc đối phó với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường và sự thay đổi chiến lược của các đối thủ.’Chiến lược phát triển thị trường giúp cho các doanh nghiệp xác định được mục đích, hướng đi của mình trên thị trường. Làm cho doanh nghiệp trở nên năng động hơn, quyết định đến thành công lâu dài của doanh nghiệp.Phát triển thị trường sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho doanh nghiệp trong việc sản xuất hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa trên thị trường dựa trên cơ sở xây dựng chiến lược phát triển thị trường, nhờ đó mà doanh nghiệp có thể chủ động trong vấn đề sản xuất kinh doanh.Chiến lược phát triển thị trường không những duy trì thị trường hiện có mà còn mở rộng ra các thị trường khác, các thị trường tiềm năng cần để các doanh nghiệp khai thác và phát triển.Nói tóm lại xây dựng một chiến lược phát triển thị trường là rất cần thiết đối với mỗi môt doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh phần lớn thị trường. Chiến lược phát triển thị trường quyết định không nhỏ đến tình hình sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của mỗi một doanh nghiệp.SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4319CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP3. Các nhân tố tác động đến việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệpKhi xây dựng một chiến lược kinh doanh còng nh xây dựng một chiến lược thị trường chúng ta cần phải quan tâm đến các nhân tố tác động đến việc xây dựng các chiến lược đó là gì. Qua việc xem xét các nhân tố tác động đó tìm ra đâu là nhân tố tích cực, đâu là nhân tố tạo ra nguy cơ và phân tích các tác động đó là lớn hay nhỏ có như vậy các chiến lược mà ta xây dựng mới có thể đem lại thành công.* Các nhân tố tác động từ môi trường bên ngoàiPhân tích môi trường bên ngoài ta phải quan tâm đến hai phạm vi môi trường. Xét trong phạm vi hẹp là môi trường ngành. Xét trong phạm vị rộng hơn môi trường bên ngoài ở đây được hiểu là môi trường vĩ mô - Phân tích tác động của môi trường vĩ mô Các yếu tố kinh tế: Có tác động rất lớn đến môi trường kinh doanh nói chung, các chiến lược thị trường nói riêng, trong tất cả các ngành, lĩnh vực. Các yếu tố kinh tế nh tỷ lệ tăng trưởng, lạm phát, tỉ lệ lãi suất Khi mà tốc độ tăng trưởng cao, nhu cầu có khả năng thanh toán lớn, thị trường được mở rộng, có nhiều cơ hội hơn cho chiến lược phát triển thị trường của các doanh nghiệp. Tuy vậy các tác động này không mang lại cơ hội như nhau cho các ngành, lĩnh vực mà nó mang lại cơ hội cho các loại hàng hóa phù hợp với sự phát triển của xã hội Hay khi tỷ lệ lạm phát tăng thì thu nhập thực tế của dân giảm cũng tác động đến khả năng tiêu dùng của họ  Các yếu tố thuộc môi trường chính trị luật pháp: Khi môi trường chính trị ổn định, cũng như các chính sách của nhà nước có thể tạo ra cơ hội SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4320CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPhoặc gây ra sức Ðp đối với các doanh nghiệp có ảnh hưởng không nhỏ đến chiến lược của doanh nghiệp. Các yếu tố về văn hóa, xã hội: Các yếu tố mức sống, phong cách sống, phong tục tập quán ảnh hưởng đến tập quán tiêu dùng của dân cư tạo ra cơ hội, thách thức cho các doanh nghiệp. Các yếu tố liên quan đến dân cư và dân số: Quy mô dân số càng đông càng tạo ra môi trường, thị trường rộng lớn hơn cho các doanh nghiệp. Trong xu thế toàn cầu hóa, ở cách sống của dân cư phát sinh ra nhiều nhu cầu, hàng hóa, dịch vụ khác. Vấn đề bình đẳng giới,thu nhập của các tầng lớp dân cư. Các yếu tốvề tự nhiên: Hầu hết các ngành tự nhiên cũng có các tác động đến doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp sử dụng nguyên liệu đầu vào là tài nguyên thiên nhiên. Các yếu tố về khoa học công nghệ: Ngày nay, máy móc thiết bị và công nghệ có vai trò rất quan trọng, chỉ đứng sau yếu tố con người quyết định đến thành công của doanh nghiệp.- Phân tích tác động của môi trường ngànhCác yếu tố trong môi trường ngành là các yếu tố quan trọng. Vì mục tiêu của người làm chiến lược là phải đương đầu với cạnh tranh, và cần thiết phải quan tâm đến môi trường sung quanh mình đặc biệt là môi trường ngành. Có 5 áp lực cạnh tranh trong môi trường ngành Đánh giá áp lực từ người cung cấp: Người cung cấp và các doanh nghiệp trong ngành có mối quan hệ mua bán, để thuận mua vừa bán thì cả hai bên phải được thỏa thuận về giá cả. Người cung cấp có thể ảnh hưởng Ýt hoặc nhiều đến doanh nghiệp trong việc cung cấp đầu vào của doanh nghiệp và có ảnh hưởng đến các chiến lược của doanh nghiệp SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4321CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đánh giá áp lực từ khách hàng: Khách hàng có thể là người tiêu dùng, các doanh nghiệp, các nhà phân phối. Khách hàng có mối quan hệ giữa người tiều dùng với doanh nghiệp. Khách hàng có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng và phát triển thị trường của doanh nghiệp.  Đánh giá áp lực từ sản phẩm thay thế: Các sản phẩm thay thế là mối nguy hiểm với tất cả các doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc vào khả năng thay thế của sản phẩm. Vì vậy các doanh nghiệp phải đánh giá, quan sát khi sản phẩm thay thế có dầu hiệu: Thị phần sản phẩm thay thế tăng, khi lợi nhuận của nhà sản xuất sản phẩm thay thế tăng, và dự định mở rộng sản xuất của các nhà sản xuất sản phẩm thay thế. Với các doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược thị trường cần quan tâm đến vấn đề này. Đánh giá áp lực từ đối thủ tiềm Èn: Là những doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai họ có khả năng tham gia vào ngành. Cần phải đánh giá đúng khả năng tham gia vào ngành của các đối thủ này để xây dựng chiến lược có hiệu quả. Đánh giá cường độ cạnh tranh nội bộ: Là việc đánh giá cường độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hoạt động trong cùng một ngành được cung cấp một loại sản phẩm, dịch vụ. Khi mà cường độ cạnh tranh này càng cao thì sẽ làm cho khả năng thu lợi nhuận của doanh nghiệp kém đi.* Phân tích nội bộ doanh nghiệpViệc phân tích môi trường bên ngoài cần phải kết hợp với quá trình phân tích nội bộ doanh nghiệp. Phân tích khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác trong và ngoài ngành. Phân tích năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, nhân lực, mạng lưới bán hàng, trình độ tay SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4322CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPnghề của cán bộ công nhân viên trong công ty, khả năng nghiên cứu phát triển, khả năng về khoa học công nghệ, số lượng máy móc thiết bị tiên tiến Phân tích mạnh, yếu, cơ hội, thách thức của doanh nghiệp (ma trận SWOT). Ma trận này cho thấy điểm mạnh, điểm yếu của công ty, đồng thời cho biết những cơ hội, thách thức và sự phối hợp của các yếu tố trong một môi trường nhất định. Phân tích ma trận này rất quan trọng đối với doanh nghiệp nhất là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Các doanh nghiệp phải biết được điểm mạnh của mình để khai thác điểm mạnh đó, khắc phục dần các điểm yếu, có khả năng nắm lấy các cơ hội kinh doanh và biết lường trước những đe dọa.SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4323CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPChương IIThực trạng của quá trình phát triển thị trường ở Công ty Bót bi Thiên LongI. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm quaCông ty Bót bi Thiên Long được thành lập năm 1981 và đã không ngừng lớn mạnh. Ban đầu công ty chỉ là một xưởng sản xuất nhỏ, qua nhiều năm hoạt động công ty ngày càng được mở rộng và phát triển. Công ty Bót bi Thiên Long đã đầu tư xây dựng đại bản doanh với tổng diện tích khoảng 1ha ở khu công nghiệp Tân Tạo, cơ sở hạ tầng được xây mới hiện đại và đạt tiêu chuẩn quốc tế. Với các trang thiết bị máy móc hiện đại được nhập từ các nước Đức, Mỹ Qua hơn 20 năm hoạt động, công ty đã tự khẳng định mình và trở thành một công ty dẫn đầu trong ngành văn phòng phẩm nước nhà.Năm 2000 công ty chính thức chuyển vào hoạt động kinh doanh và sản xuất ở khu công nghiệp mới, chủng loại sản phẩm đã lên đến 30 loại sản phẩm, và tiếp tục tăng trong các năm gần đây, ngày càng có nhiều sản phẩm mới được Thiên Long tung ra thị trường.Tháng 5 năm 2001 Thiên Long được cấp chứng chỉ ISO 9002, đây là một thành tích rất đáng tự hào của Thiên Long, giúp cho Thiên Long có cơ hội vươn ra hơn trong thị trường trong và ngoài nước. Thiên Long luôn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và làm tốt các quy định trong chứng chỉ ISO.SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4324CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPĐến nay, Công ty Bót bi Thiên Long đã không ngừng tăng sản lượng, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng mẫu mã đa dạng, phong phú đã chiếm được phần lớn thị trường trong nước.Thiên Long được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao trong 6 năm liền “ Hàng Việt Nam được ưa thích nhất”. Trong đó 4 năm liên tiếp từ năm 1998 đến năm 2001 xếp vào TOPTEN, và riêng năm 2002 Công ty Bót bi Thiên Long được xếp đứng đầu ngành văn phòng phẩm do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức. Ngoài ra trong năm này Thiên Long còn đạt giải “ Cúp bạc thương hiệu” tại hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao tại TP. Hồ Chí Minh. Qua hội trợ Marketing được nhận giải “ Đội ngũ tiếp thị giỏi”Huy chương “ Vì thế hệ trẻ” do Trung ương Đoàn Thanh niên Cộng sản Việt Nam tặng năm 1999.Huy chương “ Vì sự nghiệp chữ thập đỏ Việt Nam” do Hội chữ thập đỏ Việt Nam chao tặng.Giải thưởng danh dù “ Giải sao mai đỏ” năm 2000. Năm 2004 Công ty cũng đă luôn khẳng định vị trí của mình trên thị trường bút bi Việt Nam. Sản phẩm của Thiên Long chiếm hơn 70% thị phần trong cả nước.Ngoài những thành tích trên Thiên Long còn tích cực tham gia các chương trình “ hoạt động, phát triển cộng đồng” như giải quyết việc làm cho khoảng 1200 lao động “ phong trào thanh niên” như các hoạt động đoàn, Hội Công ty trẻ tham gia “ Công tác xã hội như các chương trình học bổng, chương trình hỗ trợ xây dựng cơ sở vật chất , chương trình tài trợ nhân đạo…” năm 2004 tham gia tích cực vào “ chương trình tiếp sức mùa thi” chương trình này được đánh giá là một chương trình rất có hiệu quả, bên cạnh đó Công ty còn có kế hoạch thi báo SV: NguyÔn Huy Trung-Líp KH4325