01. Động Lực Cơ Bản
Như một quy luật, mọi hành động của con người đều nhằm mục đích cải thiện việc gì đó. Khách hàng mua hàng hóa/ dịch vụ vì họ cảm thấy hàng hóa/ dịch vụ đó sẽ có lợi ích cho họ, và suy nghĩ đó không chỉ đối với duy nhất sản phẩm của bạn mà đối với tất cả sản phẩm khác. Họ không mua hàng của bạn, đơn giản là sản phẩm của bạn không mang lại lợi ích hay giá trị gì cho họ.
Với mỗi đề nghị mua hàng, khách hàng luôn có ba lựa chọn. Khách hàng có thể mua của bạn, mua của người khác hay không mua gì cả vào cùng một thời điểm. Việc của bạn là làm cho khách hàng hiểu họ cần mua của bạn, cần tới mức khiến họ vượt qua được sự nghi ngại khi mua hàng.
Hơn nữa, khi mua hàng của bạn, khách hàng chắc chắn có lợi hơn khi không mua. Lợi ích này không thể chỉ được thể hiện bằng một mức gia tăng không đáng kể về giá trị hay lợi ích. Đối với khách hàng, nó cần đủ lớn để tương xứng với số tiền họ đã bỏ ra mua hàng, còn với bạn, cộng thêm thời gian và sức lực cần phải bỏ ra để thực hiện giải pháp của mình.
02. Giá Trị Lớn Nhất
Mọi người đều đánh giá tự do có giá trị nhất trong tất cả những mặt lợi ích của xã hội. Khi mọi người có tiền tức là họ đã có sẵn tự do ở mức độ nào đó. Họ có nhiều lựa chọn và có thể làm nhiều thứ khác nhau. Sợ bị lệ thuộc là lý do chính khiến mọi người ngần ngại chi tiền, dù với bất cứ mục đích nào.
Nếu một khách hàng mua hàng của bạn, họ sẽ phải từ bỏ sự tự do và linh hoạt ở mức độ nào đó mà họ từng có trước khi trả tiền cho bạn. Nếu sản phẩm không ưng ý, họ vừa không còn khoản tiền đó nữa, vừa chết dở với món hàng đó. Do khách hàng nào cũng đều dính phải sự việc như thế không ít hơn một lần, nên đương nhiên họ luôn có sự nghi ngại khi mua hàng.
03. Giá trị của cảm xúc
Mỗi cá nhân có những động cơ mua hàng khác nhau. Một trong những lĩnh vực quan trọng nhất mà môn nghiên cứu tâm lý kinh doanh cần đề cập tới là những giá trị thuộc về “cảm xúc” hay “tinh thần”. Theo quan điểm của khách hàng, những giá trị này là vô hình, không cầm nắm được, gắn liền và nâng cao giá trị sản phẩm/ dịch vụ.
Ví dụ, người bán hàng thường cố gắng thuyết phục khách hàng bằng cách đảm bảo rằng sản phẩm/ dịch vụ đang được bán với giá tốt nhất trên thị trường.
Nhưng khách hàng lại thường quan tâm hơn đến tên tuổi và uy tín của nhà phân phối. Khách hàng thường có xu hướng mua khi loại hàng có tiếng tăm, ngay cả với giá cả cao hơn.
Nếu đây là điểm quan trọng nhất đối với khách hàng và nếu người bán hàng nhấn mạnh về mức giá thấp hơn của một sản phẩm chưa có tiếng tăm, thực chất người đó đang làm tổn hại tới khả năng bán được hàng.
04. Giá Cả Và Chất Lượng
Hầu hết những người bán hàng đều nhắc đi nhắc lại những từ giá cả và chất lượng như thể chúng là lý do để mua mọi thứ. Trong thị trường đầy cạnh tranh ngày nay, sản phẩm/ dịch vụ của bạn, hoặc là được chấp nhận với giá hợp lý, chất lượng tốt, hoặc là không thể tồn tại trên thị trường. Bạn thuyết phục khách hàng với lý do “giá cả và chất lượng” cũng giống như nói rằng họ nên mua hàng của bạn chỉ vì bạn là người bán hàng. Đó không phải là lý do để mua bất cứ điều gì.
The OlymWorld Academy
03/11/2018 13.651 lượt xem
Tại sao khách hàng lại quyết định mua hàng?
Tại sao khách hàng lại mua hàng của bạn? Tại sao họ có thể mua một thứ gì đó mà nhu cầu về thứ đó thực sự chưa cần thiết với họ lúc đó? Khách hàng hy vọng đạt được điều gì khi chi tiền mua hàng của bạn?
Nếu bạn và doanh nghiệp của bạn biết được một hoặc nhiều trong số 26 lí do khách hàng quyết định mua hàng ở bên
dưới, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn từ khách hàng bằng cách nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng.
Câu hỏi đặt ra là: Tại sao bạn lại kiếm được nhiều tiền hơn từ khách hàng? Là tại vì khi đó, bạn đã bắt đầu dẫn dắt khách hàng vào trạng thái mua hàng – là trạng thái mà khách hàng sẽ quyết định mua hay không mua hàng của bạn. Tham khảo thêm Chăm sóc khách hàng TỐT NHẤT với 30 nguyên tắc.
- Xem thêm các cách THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG VÀ GIỮ CHỮ TÍN CHO DOANH NGHIỆP.
Lý do mua hàng của khách hàng
26 lí do khiến khách hàng quyết định mua hàng:
- Để kiếm tiền
- Để tiết kiệm tiền
- Để tiết kiệm thời gian
- Để tiết kiệm công sức
- Để được thoải mái hơn
- Để được sạch sẽ hơn
- Để có sức khỏe tốt hơn
- Để thoát khỏi nỗi đau thể xác
- Để được khen ngợi
- Để được nổi tiếng
- Để thu hút người khác giới
- Để bảo vệ tài sản
- Để được hưởng thụ nhiều hơn
- Để thõa mãn sự tò mò
- Để bảo vệ gia đình
- Để có một phong cách riêng
- Để sỡ hửu hoặc gìn giữ tài sản đẹp
- Để đáp ứng sự thèm ăn
- Để cạnh tranh với những người khác
- Để tránh rắc rối
- Để tránh những lời chỉ trích
- Để được riêng tư
- Để bảo vệ danh tiếng
- Để tận dụng cơ hội
- Để được an toàn
- Để công việc được dễ dàng hơn
Tất nhiên, chỉ có danh sách này thì chưa đủ để giúp bạn tạo ra hoặc hoàn thiện trạng thái mua hàng ở khách hàng tiềm năng. Nó chỉ có thể giúp bạn bắt đầu việc thu hút khách hàng mà thôi.
Trước khi bạn tìm hiểu cách tạo được thói quen, hành vi mua hàng của khách hàng thì hãy xem lại 26 lí do ở trên. Hãy xem bạn đang có được gì trong số 26 lí do đó. Biết được lí do khiến khách hàng quyết định mua hàng là một bước quan trọng đầu tiên trong việc tìm hiểu trạng thái mua hàng của khách hàng.
Sau khi biết được lí do khiến khách hàng mua hàng, để thu hút được khách hàng thì việc tiếp theo chúng ta cần có là 1 công cụ hỗ trợ bán hàng và chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp – đó chính là giải pháp quản lý tiếp thị – bán hàng – chăm sóc khách hàng – hay còn gọi là giải pháp CRM.
Và dưới đây là những giá trị mà 1 giải pháp CRM có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng:
1. Tăng doanh thu
Một số cách mà CRM có thể giúp DN tăng doanh thu:
- Tiếp thị hiệu quả (SMS, Email Marketing): đúng đối tượng, đúng thời điểm –> mở rộng lượng khách hàng tiềm năng –> tăng cơ hội và tăng doanh số
- Tiếp thị đều đặn, liên tục –> giúp gia tăng mức độ nhận thức về sản phẩm, dịch vụ –> gia tăng lượng khách hàng tiềm năng –> gia tăng cơ hội –> gia tăng doanh số
- Cải thiện quy trình chăm sóc khách hàng, dịch vụ khách hàng, dịch vụ hậu mãi –> giúp khách hàng hài lòng hơn –> giúp gia tăng tỷ lệ quay trở lại mua hàng –> gia tăng doanh số
2. Giảm chi phí, gia tăng lợi nhuận
Ngoài lợi ích gia tăng doanh số, CRM còn giúp doanh nghiệp giảm chi phí bằng một số cách sau:
- Quản lý thông tin khách hàng tập trung nhất quán, không bị mất thông tin khách hàng khi sales nghỉ việc –> giúp tiết kiệm thời gian tìm kiêm thông tin, tìm kiếm hiệu quả hơn
- Lịch sử làm việc với khách hàng được lưu trữ –> giúp tiết kiệm thời gian, chi phí chuyển giao công việc giữa nhân viên mới và cũ
- Quy trình tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng được diễn ra tự động và khép kín –> tiết kiệm thời gian –> giảm chi phí nhân sự –> tăng lợi nhuận
3.Tăng sự hài lòng của khách hàng
Sự hài lòng của khách hàng ngày càng trở thành vấn đề mấu chốt trong bán hàng ngày nay. Vì vậy, doanh nghiệp cần có chiến lược và công cụ để thực hiện sứ mệnh phục vụ và làm hài lòng khách hàng của mình sao được tốt nhất trong khả năng.
CRM sẽ giúp doanh nghiệp trong vấn đề làm gia tăng sự hài lòng của khách hàng bằng nhiều cách:
- TỰ ĐỘNG nhắn tin, email chúc mừng sinh nhật
- TỰ ĐỘNG nhăn tin / hoặc email chúc mừng ngày thành lập doanh nghiệp
- Phân loại khách hàng
- Tích lũy điểm, nâng hạng
- Thẻ thành viên và chính sách thẻ
- Chính sách người giới thiệu
- v.v…
4. Công việc kinh doanh được quản lý tốt hơn
- Quy trình kinh doanh được chuẩn hóa, bài bản, chuyên nghiệp hơn
- Hoạt động bán hàng được kiểm soát theo quy trình, quản lý kiểm soát tốt các hoạt động của nhân viên
- Giảm thiểu công việc tay chân, thay thế bằng các chức năng, biểu mẫu trên phần mềm
- Dự báo tình hình kinh doanh giúp chủ doanh nghiệp hiểu được doanh nghiệp mình đang và sẽ kinh doanh như thế nào
Xem thêm: Bán hàng trở nên đơn giản hơn nhờ có Phần mềm CRM.
OnlineCRM – Giải pháp CRM chuyên sâu theo ngành
CloudPro CRM - Giải pháp quản lý tiếp thị, bán
hàng
và chăm sóc khách hàng toàn diện
Hơn 2000+ doanh nghiệp Việt đã lựa chọn và triển khai
Tôi muốn được tư vấnTôi muốn dùng thử