Trade Marketing là bộ phận còn chưa phổ biến tại Việt Nam, đa số chỉ xuất hiện tại ngành hàng tiêu dùng nhanh. Cùng Tmarketing tìm hiểu Trade Marketing là gì và tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp hiện nay là gì nhé! Show
 Nếu chiến lược Marketing thông thường nhắm tới khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông thì Trade marketing lại lấy người tiêu dùng và điểm bán làm trung tâm. Trade marketing (hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán) là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing. Bộ phận này đảm nhận triển khai mọi hoạt động tổ chức, chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán. Trong đó, thông qua tối ưu hoá trải nghiệm người mua hàng (Buyer) và nhà bán lẻ (retailer) để đạt được lợi nhuận và doanh số. Công việc của Trade marketing là tập trung nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm cho khách hàng tiếp cận và cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của công ty tại mọi điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý,.. xung quanh. Vì vậy, Trade Marketing chính là việc làm sao để khiến những nhà bán lẻ, những nhà phân phối hứng thú mà nhập hàng của bạn, còn người tiêu dùng tìm thấy ngay sản phẩm của bạn mỗi khi đi mua sắm. Nếu truyền thông, quảng cáo nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng và đấu đá nhau để giành lấy vị trí Top Of Mind trong tâm trí người dùng thì trận chiến của Trade lại nằm ở kênh phân phối và điểm bán sản phẩm để nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất. Vai trò của Trade MarketingVậy vai trò và nhiệm vụ của Trade Marketing là gì, như đã đề cập tổng quan ở phần 1 thì tiếp theo đây chúng tôi sẽ chia sẻ cho bạn cụ thể những nhiệm vụ cần phải thực hiện được trong hoạt động Trade Marketing. Nhiệm vụ đầu tiên cũng khá giống với các nhiệm vụ và hoạt động trong lĩnh vực quảng bá, tiếp thị nói chung đó chính là nghiên cứu và phát triển được các phương án tối ưu hóa, những chiến lược tiếp thị hợp xu thế, phù hợp với định hướng, tầm nhìn tới mục tiêu của thương hiệu và thông điệp của sản phẩm, dịch vụ. Thứ hai, không sai khi nói Trade Marketing là một bộ phận nòng cốt giữ vai trò rất quan trọng trong việc xây dựng và phát triển được thương hiệu bền vững, ngày càng tiến xa và sâu hơn trên thị trường. Chính bởi vì nhiệm vụ của bộ phận này có thể nói như chiếc cầu nối biết ứng phó, chủ động linh hoạt đặc biệt khi giữa bộ phận phát triển sản phẩm và người mua không gì khác chính là bộ phận Trade Marketing. Thứ ba, có thể nói là nhiệm vụ cốt lõi của Trade Marketing, đó chính là duy trì được mối quan hệ tích cực với khách hàng để có thể ngày càng có được phân khúc khách hàng tiềm năng và gắn bó lâu dài với thương hiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Cuối cùng, như đã nhắc đến khá nhiều về việc lên chiến lược thì đây là nhiệm vụ cũng liên quan rất nhiều đến đặc thù này, cần sáng tạo và cập nhật được tình hình, kịp thời, thậm chí phải đón đầu được các xu hướng, bổ sung những chương trình mới hiệu quả để tối ưu việc tiêu thụ sản phẩm được tại các trung tâm lớn, cửa hàng, đơn vị sỉ – lẻ,.. Ưu điểm và nhược điểm của Trade marketingƯu điểm của Trade marketingTrade Marketing là gì, mang đến các lợi ích và ưu điểm gì cho doanh nghiệp? Trade Marketing là phương pháp tiếp thị chính và lâu đời, trở thành lựa chọn tối ưu của rất nhiều doanh nghiệp. Có thể kể đến các ưu điểm của tiếp thị thương mại như: Tăng sự hiện diện sản phẩm trên thị trường Tiếp thị thương mại giúp gia tăng sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Khi doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm bằng Trade Marketing, các sản phẩm sẽ được bán cho nhà bán lẻ, bán buôn, nhà phân phối tại các địa phương. Khách hàng của các nhà bán lẻ thường ít mua sắm trực tuyến hay đến các trung tâm thương mại, họ tin tưởng cửa hàng bán lẻ lâu năm. Chính vì vậy họ sẽ tin tưởng vào lời đề nghị, giới thiệu mua hàng của người bán hơn là quảng cáo trên truyền hình. Tăng lợi thế cạnh tranh Tiếp thị thương mại giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ. Ví dụ: Nếu doanh nghiệp cung cấp mức lợi nhuận phù hợp cùng các lợi ích khác cho người bán, họ sẽ tiếp thị sản phẩm đó cho người tiêu dùng thay vì sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác. Doanh nghiệp có thể yêu cầu nhà bán lẻ trưng bày hình ảnh, sản phẩm trong cửa hàng. Hoặc in tờ rơi để nhà bán lẻ phát cho khách hàng của họ. Bảo đảm tương lai cho doanh nghiệp Thông qua Trade Marketing, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ hợp tác cùng có lợi với những cửa hàng bán lẻ, bán buôn, các đại lý phân phối lâu năm. Nhờ vậy giúp tăng hiệu quả phát triển dài hạn, vững chắc cho doanh nghiệp trong tương lai. Cải thiện khả năng tiếp cận Tiếp thị thương mại là cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng ở khu vực nông thôn hoặc vùng sâu vùng xa, nơi mà những người này khó có thể mua các sản phẩm được quảng bá trên truyền hình. Nếu doanh nghiệp tìm được nhà bán lẻ tại khu vực này, doanh nghiệp có thể tăng số lượng khách hàng và cải thiện khả năng tiếp cận sản phẩm. Thích hợp cho cả doanh nghiệp nhỏ và lớn Phương pháp tiếp thị thương mại phù hợp với cả các doanh nghiệp non trẻ, các startup hay thậm chí là doanh nghiệp đã có tên tuổi. Trade Marketing còn mang đến nhiều ưu điểm như: lợi nhuận ổn định, phù hợp với hầu hết các sản phẩm tiêu dùng,… Nhược điểm của Trade marketingMỗi vấn đề luôn tồn tại song hành ưu điểm và nhược điểm. Vậy nhược điểm của Trade Marketing là gì? Tiếp thị thương mại tiềm ẩn một số hạn chế như: Tỷ lệ phân chia lợi nhuận cao Muốn nhà bán lẻ sẵn sàng bán hoặc quảng bá sản phẩm cho khách hàng của họ, doanh nghiệp phải mang đến cho họn lợi nhuận lớn về giá bán. Chính vì vậy doanh nghiệp phải áp dụng mức chiết khấu lớn, bỏ ra một phần lợi nhuận kha khá. Ít cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Bằng cách bán hàng thông qua Trade Marketing, doanh nghiệp không thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng của mình. Bạn không thể nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng, phải phụ thuộc vào nhà bán lẻ để khai thác thông tin người tiêu dùng. Xem thêm Lợi tức đầu tư thấp so với các phương pháp tiếp thị khác Trade Marketing tập trung vào các nhà bán lẻ riêng lẻ, không giống như các phương pháp tiếp thị khác là tập trung vào một lượng khách hàng lớn. Hơn nữa, trong tiếp thị thương mại, doanh nghiệp phải chiết khấu giá lớn cho người bán, điều này làm giảm tỷ suất lợi nhuận. Tại sao cần áp dụng Trade marketing?Nếu Marketing nói chung thường đến việc thu hút sự tập trung, tạo dựng thương hiệu tích cực trong nhận thức của khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng. Thì Trade Marketing lại chính là cuộc đua trên chiến trường điểm bán và các kênh phân phối sản phẩm. Cuối cùng, vai trò của Trade là mang sản phẩm đến tay khách hàng một cách thuận tiện nhất. Trong kinh doanh cạnh tranh nảy lửa ngày nay, việc một doanh nghiệp không chú trọng vào hoạt động Trade Marketing trở thành bất lợi đáng kể. Bỏ qua phát triển và đầu tư Trade Marketing chính là cách bạn đặt mình vào tình thế rủi ro hơn cả. Có thể kể đến như:
Các đối tượng trong Trade Marketing
Các đối tượng liên quan trực tiếp và gián tiếp của trade marketing là gì? Sau đây là mối liên hệ giữa các đối tượng mục tiêu: Consumer, shopper và customer.
Thật ra Brand Marketing và trade marketing có mối liên hệ mật thiết với nhau. Cả người tiêu dùng và người mua hàng đều có trong chiến lược trade marketing thì mới đẩy nhanh lượng hàng bán ra thị trường được. Ngoài ra còn có point of purchase – POP là nơi diễn ra các haojt động marketing. Cũng là nơi khách hàng quyết định mua sản phẩm trưng bày. Người tiêu dùng – consumer Người tiêu dùng – consumer trong trade marketing là đối tượng trực tiếp sử dụng sản phẩm. Đó có thể là người mua hàng hoặc có thể không. Vì người mua hàng đôi khi chỉ mua giúp theo nhu cầu của gia đình chứ không thực sự dùng mặt hàng đó. Còn người tiêu dùng mới là đối tượng cuối cùng sử dụng hàng hóa/ dịch vụ được mua. Trẻ em và người cao tuổi thường nằm trong nhóm đối tượng tiêu dùng này. Khách mua hàng – shopper Đối tượng khách mua hàng – shopper, là người cuối cùng đưa ra quyết định có mua sản phẩm/ dịch vụ của hương hiệu hay không. Tương tự, người mua hàng cũng có thể là người tiêu thụ hoặc không. Nếu như người tiêu thụ là đối tượng chính sử dụng sản phẩm. Thì người mua hàng là đối tượng chính quyết định mua mặt hàng đó. Và đây là lúc trade marketing thực hiện hết năng suất của mình để thuyết phục khách hàng chi “hầu bao”. Khách mua có thể đắn đo lúc ban đầu. Nhưng nhờ các hoạt động thu hút của trade marketing (đặc biệt là chương trình ưu đãi) mà khách sẽ quyết định chi trả để được “lời” món hàng đó. Các công cụ trade marketingĐể thực hiện các chiến lược digital trade marketing, bạn cần có:
Đối với các công cụ trade marketing vật lý, bạn sẽ cần những thứ như:
Chất lượng của sản phẩm không luôn luôn là yếu tố quan trọng nhất. Cũng như các chiến lược marketing cho người tiêu dùng, các chiến dịch trade marketing của bạn cũng cần phải đáng nhớ và để lại ấn tượng cho những người xem. Cách xây dựng một chiến lược trade marketingMột chiến lược tiếp thị thương mại bao gồm các bước tương tự như các chiến lược marketing khác, nhưng được kết hợp thêm một số bước. Bước 1: Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường mà bạn muốn tham gia là bước vô cùng quan trọng và cần thiết trong việc xây dựng các chiến lược Trade marketing. Để nghiên cứu thị trường hiệu quả, bạn cần phải hiểu về: Các nhu cầu và yêu cầu cầu của các khách hàng mục tiêu của bạn. Đối thủ trực tiếp của mình là ai, các sản phẩm và các chiến lược của bạn. Những thông tin này sẽ giúp bạn chuẩn bị kế hoạch, cũng như xác định mức giá cho các sản phẩm của bạn. Các cơ hội kinh doanh hiện tại trên thị trường để bạn có thể tận dụng cho doanh nghiệp của mình. Bước 2: Hiểu về các xu hướng thị trường hiện tại Bạn cần phải hiểu về hành vi mua hàng của các khách hàng mục tiêu và thêm vào các cải tiến của chính bạn, để khiến sản phẩm của mình nổi bật hơn những sản phẩm khác trong thị trường. Bước này là vô cùng quan trọng, mà các doanh nghiệp không được bỏ qua. Do là nó sẽ giúp bạn giảm thiểu các nguy cơ thất bại. Bước 3: Thiết kế và phát triển sản phẩm của bạn Một khi mà bạn đã có đầy đủ các thông tin cần thiết từ thị trường mà bạn muốn tham gia đến những cơ hội mới nhất trong thị trường. Bước tiếp theo là thiết kế và xây dựng các sản phẩm của bạn. Bạn phải đảm bảo là sản phẩm của mình không chỉ có thể đáp ứng được nhu cầu của người dùng, mà phải còn là lựa chọn tốt nhất trong các sản phẩm tương tự trong thị trường. Việc thiết kế sản phẩm bao gồm định hình và quyết định bao bì cho sản phẩm. Việc chọn màu sắc và hình dáng không chỉ giúp sản phẩm thu hút và nổi bật hơn, mà còn thể hiện chất lượng của sản phẩm. Bước 4: Xây dựng thương hiệu Tên thương hiệu quan trọng đến nỗi nhiều công ty bỏ ra hàng triệu đô la để có được tên thương hiệu và tagline phù hợp. Người bán lẻ sẽ muốn giữ các sản phẩm của bạn trong cửa hàng nếu bạn có một thương hiệu nổi bật đối với họ. Hơn thế nữa, nhiều khách hàng cũng chọn sản phẩm dựa trên hình ảnh thương hiệu mà họ thấy. Để có một chiến lược trade marketing thành công, bạn cần phải có một cái tên thương hiệu thật tốt. Đây là yếu tố giúp bạn chiếm lợi thế hơn so với những đối thủ khác. Bước 5: Chuẩn bị định vị sản phẩm Lên kế hoạch và tính toán thật kỹ khi đưa ra các ưu đãi đến các nhà bán lẻ và bán sỉ của bạn. Để không chỉ khuyến khích các đối tác của bạn mua hàng, mà còn giúp bạn tối đa được lợi nhuận. Bước 6: Xây dựng danh mục quảng cáo Chuẩn bị thật kỹ các . Bạn cần phải đưa ra các chiến lược quảng bá cho các sản phẩm của bạn để có ngày ngày càng nhiều người biết đến nó. Cũng như bắt đầu đưa ra các câu hỏi về sản phẩm từ các đối tác của bạn. Bằng cách này, bạn không cần phải cố gắng quá nhiều để thuyết phục các nhà bán lẻ để giữ các sản phẩm của bạn trong cửa hàng của bạn, và giới thiệu nó đến các khách hàng của bạn. Bước 7: Triển khai các kế hoạch của bạn Bước cuối cùng và quan trọng của các quy trình trade marketing chính là triển khai. Bạn cần phải kiên nhẫn và đợi các dự án của bạn mang lại hiệu quả. Liên tục theo dõi, đánh giá và điều chỉnh các chiến lược của bạn để tối ưu kết quả đạt được. Các chiến lược trade marketing hiệu quả nhấtChiến lược Trade Marketing là gì? Trade Marketing plan chính là việc nhà sản xuất hoạch định và áp dụng các chiến lược tiếp thị, tiếp cận khách hàng khác nhau. Trong đó có thể kể đến một số chiến lược mang lại hiệu quả như: Xây dựng thương hiệu Chiến lược tiếp thị thương mại đầu tiên và tốt nhất dành cho các doanh nghiệp chính là xây dựng thương hiệu. Thương hiệu mang đến bản sắc cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Ví dụ: Người ta thường gọi “điện thoại Apple” hơn là Iphone. Tương tự có rất nhiều sản phẩm được người tiêu dùng biết đến với tên thương hiệu hơn là tên thực như: Google, Microsoft, Airbnb. Do đó, doanh nghiệp cần đầu tư vào việc xây dựng tên thương hiệu của mình. Ban đầu doanh nghiệp cần đầu tư khoản chi phí xây dựng thương hiệu khá lớn, tuy nhiên đây hoàn toàn là bước đầu tư thông minh. Ngoài ra, doanh nghiệp nên đặt mình vào tư cách của một nhà bán lẻ. Nếu bạn là nhà bán lẻ bạn muốn bán sản phẩm cho thương hiệu nổi tiếng lâu đời hay sản phẩm cho một công ty vô danh. Câu trả lời chắc chắn là 1 rồi. Tham gia triển lãm thương mại Chiến lược thông minh của Trade Marketing là gì? Câu trả lời chính là tổ chức các hội chợ, triển lãm thương mại. Triển lãm thương mại là cơ hội tốt nhất giúp doanh nghiệp tiếp cận, gặp gỡ, tiếp thị và quảng bá sản phẩm, thương hiệu đến khách hàng của mình. Các doanh nghiệp sản xuất nên cố gắng tham gia càng nhiều hội chợ thương mại càng tốt. Tại đây bạn cũng có thể gặp gỡ các nhà bán lẻ, bán buôn và giới thiệu đến họ bán sản phẩm của mình. Tạo chương trình khuyến mãi Triển khai các chương trình khuyến mãi là đề nghị tốt nhất giúp các nhà bán lẻ và bán buôn mua sản phẩm của doanh nghiệp. Công tác xúc tiến thương mại rất giống với công tác xúc tiến tiêu dùng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chương trình khuyến mại để tăng doanh thu và tăng thị phần. Ví dụ: Doanh nghiệp có thể giảm giá 50% sản phẩm hoặc các lợi ích khác cho các nhà bán. Tuy nhiên, xúc tiến thương mại không được quảng cáo như khuyến mại tiêu dùng. Bạn cần gặp riêng nhà bán lẻ và cung cấp báo giá cho họ. Hợp tác chiến lược với các thương hiệu đã có tên tuổi Doanh nghiệp có thể hợp tác với các thương hiệu đã có tên tuổi khác trên thị trường. Bằng cách này, bạn có thể chiếm lĩnh thị trường bằng cách sử dụng sự phổ biến của của thương hiệu đó. Chiến lược này là lựa chọn tối ưu cho các sản phẩm mới ra mắt. Hiệu ứng marketing truyền miệng Để cho hình ảnh, thông điệp về sản phẩm dịch vụ của thương hiệu luôn gần gũi và trong tầm mắt của khách hàng và luôn có tỷ lệ trở thành đề xuất nhập hàng của thương hiệu bạn đang tiếp thị cao nhất thì chắc chắn cần tạo được hiệu ứng truyền miệng Ví dụ như dễ dàng giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của bạn cho người quen, đối tác,… Mà để làm được như vậy thì ngay từ đầu việc đầu tư xây dựng tên thương hiệu cũng như bộ nhận diện thương hiệu tối ưu là vô cùng quan trọng. Tặng các phần quà tri ân khách hàng Ngoài bộ nhận diện thương hiệu ngoài đồng phục, logo, bắt mắt dù quảng cáo ngoài trời nhưng không thể quên các phần quà tri ân khách hàng, quà giới thiệu,…Vì tâm lý khách hàng khi được nhận những món quà đó thì họ sẽ ngắm nhìn và tìm hiểu cũng như tò mò hơn về thương hiệu, điều đó phần nào khiến cho khách hàng chủ ý đến tên thương hiệu hơn. Bám sát thông điệp truyền thông Một điểm nữa là bộ nhận diện cần bám sát thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải và thiết kế không nên quá rối mắt như một bức tranh thì sẽ khá khó khăn trong các hoạt động truyền thông. Chú tâm đến bao bì, hình dạng đóng gói của sản phẩm Bên cạnh đó mẫu mã, màu sắc và hình dạng đóng gói của sản phẩm cũng cần được lưu ý xem xét, vì ít nhiều nó có thể đánh giá được chất lượng sản phảm bên trong đấy. Nhất là đối với những người nhập hàng, mua hàng về bán lần đầu tiên thì chất lượng bên trong chưa phải là điều đáng đánh giá đầu tiên, thay vào đó lại chính là bao bì, màu sắc và hình dạng. Chương trình khuyến mãi phải có ý nghĩa Tổ chức các chương trình khuyến mãi thực sự có ý nghĩa. Các chương trình giảm giá siêu ưu đãi hay tặng kèm thực sự rất dễ đánh trúng vào hành vi của khách hàng tiếp cận và mua sản phẩm của bạn thế nhưng, nếu chỉ khuyến mãi với mục đích lối kéo nhiều người mua ngay lúc đó thì quả là sai lầm. Cùng nhớ lại các nhiệm vụ cần đạt được Trade Marketing là gì nào? Điểm quan trọng là để khách hàng có được thiện cảm tích cực và quay trở lại mua hàng trong tương lai. Có nghĩa là mục đích của các chương trình khuyến mãi hướng tới không phải là lôi kéo lượng lớn khách hàng mua ngay lúc đó bởi vì nếu chỉ có như vậy thì biết đâu vì được khuyến mãi nên họ mới mua, vấn đề là cần hướng tới việc phát triển thương hiệu thông qua các chương trình khuyến mãi ví dụ như quà tặng khuyến mãi có thể là mặt hàng đã được cải tiến và ưu việt của thương hiệu. Hoạch định rõ vai trò – mục tiêu chiến lược Cuối cùng, dù lên chiến lược trong bất cứ lĩnh vực nào thì để hiệu quả thì xuyên suổt quá trình hoạt động cần nhớ mục đích của bộ phận mình đang làm đóng góp được gì, vai trò ra sao. Mặc dù cụ thể về công việc thì có rất nhiều khâu cần được phụ trách trong Trade Marketing nhưng tổng hợp lại cũng đều hướng tới việc làm thế nào để cho sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu mình đang tiếp thị đối với khách hàng là lựa chọn tuyệt vời nhất giữa biết bao nhiêu là thương hiệu cạnh tranh trên thị trường kia. Tmarketing hy vọng qua bài viết này bạn đã nắm rõ hơn và chúc bạn luôn thành công! |
