Làm thế nào để kinh doanh sơn nước hiệu quả? Việc kinh doanh sơn nước không hề đơn giản, đòi hỏi bạn phải có kế hoạch kinh doanh rõ ràng, chi tiết. Kế hoạch kinh doanh sơn nước của bạn tốt sẽ giúp bạn có thể xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, phân tích tiềm năng, ưu thế cũng như các khó khăn, cách thức bán hàng, chi phí kinh doanh… Show Vậy, làm thế nào để xây dựng được kế hoạch kinh doanh sơn nước hiệu quả? Lumar Paint sẽ chia sẻ đến bạn 3 kế hoạch kinh doanh sơn nước hiệu quả, các bạn cùng tìm hiểu nhé! Khảo sát thị trường kinh doanh sơn nướcĐầu tiên, bạn nên khảo sát trong khu vực quanh bạn đang sống đã có những cửa hàng sơn nước nào chưa? số lượng các cửa hàng nhiều hay ít? sau đó xem họ đang bán loại sơn gì, giá cả thế nào, chính sách ưu đãi ra sao?  Từ đó, đánh giá địa điểm mình định bán liệu mọi người có nhu cầu mua sơn không? Nếu có thì họ ưa chuộng loại nào, giá cả bao nhiêu thì phù hợp? bạn sẽ đưa ra những chiến lược phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình sắp tới. Đánh giá địa điểm mình định bán liệu mọi người có nhu cầu mua sơn không? Nếu có thì họ ưa chuộng loại nào, giá cả bao nhiêu thì phù hợp? Từ đó, bạn sẽ đưa ra những chiến lược phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình sắp tới. Lựa chọn hãng sơn để mở đại lý?Tại thị trường Việt Nam hiện nay có vô số hãng sơn từ cao cấp đến bình dân. Có thể chia thành 3 loại như sau:
1. Về thương hiệuVới kinh nghiệm của chúng tôi thì lời khuyên dành cho bạn chính là chọn những hãng sơn có thương hiệu nổi tiếng, được nhiều người biết đến bởi nó ảnh hưởng đến tâm lý và quyết định mua hàng của người dùng. Người mua ngày nay họ thường quan tâm đến thương hiệu, tầm ảnh hưởng của hãng sơn đó để quyết định việc mua hay không. Tuy nhiên, việc chọn các hãng sơn có thương hiệu đồng nghĩa với sự cạnh tranh mạnh mẽ đến từ những đại lý khác. Do đó, bạn cần có kế hoạch kinh doanh cụ thể để có giải pháp mang lại lợi thế cạnh tranh cho mình. 2. Về chất lượngĐiều quan trọng để cửa hàng của bạn tồn tại lâu dài, kinh doanh hiệu quả chính là sản phẩm phải thật chất lượng. Nếu chất lượng tốt thì người dùng sẽ yên tâm sử dụng và còn muốn giới thiệu tới người thân, bạn bè mua cùng nữa. Đặc biệt, nếu được chủ thầu công nhận chất lượng thì chắc chắn những công trình về sau họ sẽ muốn hợp tác lâu dài với đại lý sơn của bạn. Lưu ý, để đánh giá chất lượng đừng nghe tư vấn bởi tất cả chỉ là câu từ hoa mỹ. Muốn biết chính xác hãy thử nghiệm và trải nghiệm thực tế. Bạn có thể hãy nhờ một người thợ có kinh nghiệm thi công và đưa ra đánh giá sẽ có kết quả. 3. Chiết khấuLợi nhuận chính là yếu tố bạn quyết định nên hay không nên kinh doanh. Thực tế cho thấy, chiết khấu của các hãng sơn đều có sự chênh lệch nhau, thậm chí lệch khá nhiều. Vì vậy bạn nên cân nhắc mức chiết khấu nào phù hợp để cân đối ngân sách cho mình. Không nên thấy những lời mời chào có mức chiết khấu cao và chưa tìm hiểu kĩ về hãng sơn đó mà đâm đầu vào. Điều đó khiến bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình đi vào kinh doanh. Kinh doanh Sơn cần vốn bao nhiêu ?
Với mong muốn mở rộng và phát triển thị trường, Lumar Paint phấn đấu trở thành một trogn những thương hiệu sơn lớn nhất Việt Nam. Những sản phẩm sơn dầu mà chúng tôi cung cấp đều đạt chuẩn chất lượng châu Âu, theo công tiên tiến nhất thế giới. Đảm bảo màng sơn chống rỉ sắt thép khô nhanh, bóng đẹp và lâu bền với thời gian. Qúy khách hàng có nhu cầu mở đại lý sơn dầu, kinh doanh sơn dầu nhưng không biết bắt đầu từ đâu, mức vốn bao nhiêu. Đừng ngần ngại gọi ngay cho chúng tôi tại hotline: 0936 057 309 để được tư vấn miễn phí. Tham khảo thêm các bài viết liên quan:
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNGISO 9001:2008MAI TRỌNG THIỀNGLUẬN VĂN THẠC SĨCHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANHHải Phòng - 2017BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNGMAI TRỌNG THIỀNGPHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SƠNCỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNGLUẬN VĂN THẠC SĨNGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANHCHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANHMÃ SỐ: 60 34 01 02NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:TS. Trương Minh ĐứcLỜI CAM ĐOANTôi xin cam đoan luận văn này là kết quả nghiên cứu tìm hiểu của riêngcá nhân tôi. Toàn bộ những số liệu, tài liệu được tôi trình bày trong luận vănlà hoàn toàn chính xác, trung thực, đúng với thực tế.Tôi xin cam đoan rằng các số liệu trích dẫn trong luận văn đều được chỉrõ chính xác nguồn gốc. Các số liệu phân tích đánh giá tổng hợp đều là nhữngsố liệu trung thực, không sao chép, sửa chữa.Hải Phòng, ngày 28 tháng 12 năm 2017Tác giảMai Trọng ThiềngiiiLỜI CẢM ƠNTôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thầy giáo TS. Trương Minh Đức người đã luôn tận tình hướng dẫn chỉ bảo tôi trong suốt quá trình làm luận vănnày.Tiếp đến, tôi xin gửi lời cảm ơn đến những thầy, cô giáo đã giảng dạy tôitrong thời gian theo học chương trình thạc sĩ chuyên ngành Quản trị kinhdoanh của Trường Đại học Dân lập Hải Phòng. Những kiến thức, bài học màtôi nhận từ các thầy cô là hành trang quý báu giúp tôi hoàn thành luận văn nàyvà trưởng thành hơn trong công việc cũng như trong cuộc sống.Đồng thời, tôi xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo, các cô, chú, anh, chị,em, bạn bè tại Công ty cổ phần sơn Hải Phòng đã tạo điều kiện giúp đỡ vàcho tôi những ý kiến tham gia thiết thực về chuyên môn cũng như thực tiễntrong quá trình nghiên cứu.Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới gia đình, đồng nghiệp đãgiúp đỡ tôi trong thời gian học tập, nghiên cứu.Hải Phòng, ngày 28 tháng 12 năm 2017Tác giảMai Trọng ThiềngivMỤC LỤCLỜI CAM ĐOAN ............................................................................................. iLỜI CẢM ƠN ................................................................................................. .iiMỤC LỤC ....................................................................................................... iiiDANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ................................................................ viDANH MỤC BẢNG ..................................................................................... .viiDANH MỤC BIỂU ĐỒ ................................................................................ viiiDANH MỤC HÌNH ...................................................................................... ..ixMỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊUTHỤ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP ................................................................. 71.1. Khái niệm, vai trò phát triển thị trường tiêu thụ ........................................ 71.1.1. Khái niệm thị trường và phát triển thị trường ......................................... 71.1.2. Sự cần thiết phải phát triển thị trường................................................... 111.2. Hình thức phát triển thị trường ................................................................ 121.2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng .................................................... 121.2.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu ...................................................... 141.3. Nội dung phát triển thị trường ................................................................. 161.3.1. Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường để từ đó xác định sản phẩmmục tiêu của doanh nghiệp .............................................................................. 161.3.2. Xác định thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp......................................................................................................................... 181.3.3. Xây dựng kênh phân phối ..................................................................... 191.3.4. Xây dựng, phát triển đội ngũ nhân viên quản lý và bán hàng .............. 211.3.5. Phát triển thương hiệu doanh nghiệp .................................................... 211.3.6. Đánh giá các đối thủ cạnh tranh ............................................................ 231.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ ................. 23v1.4.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô .................................................... 231.4.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô .................................................... 25CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SƠN CỦA CÔNGTY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG ................................................................. 272.1. Giới thiệu chung về Công ty cổ phần sơn Hải Phòng .............................. 272.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty cổ phần sơn Hải Phòng ....... 272.1.2. Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần sơn Hải Phòng .................................. 292.1.3. Các dòng sản phẩm chính của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng .......... 312.1.4. Công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng .... 332.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sơn của Công ty cổ phần sơn HảiPhòng ............................................................................................................... 362.2.1. Đặc trưng thị trường kinh doanh sơn .................................................... 362.2.2. Đặc điểm khách hàng của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng ................. 392.2.3. Kênh phân phối của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng .......................... 442.2.4. Công tác nghiên cứu phát triển thị trường của Công ty cổ phần sơn HảiPhòng ............................................................................................................... 492.2.5. Thực trạng xây dựng phát triển thương hiệu của Công ty cổ phần sơnHải Phòng ........................................................................................................ 522.2.6. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng......................................................................................................................... 542.3. Một số nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sơn củaCông ty cổ phần sơn Hải Phòng ...................................................................... 552.3.1. Một số nhân tố bên trong Công ty cổ phần sơn Hải Phòng .................. 552.3.2. Một số nhân tố bên ngoài Công ty cổ phần sơn Hải Phòng .................. 602.4. Đánh giá công tác phát triển thị trường tiêu thụ sơn của Công ty cổ phầnsơn Hải Phòng ................................................................................................. 622.4.1. Kết quả tích cực đạt được ..................................................................... 62vi2.4.2. Hạn chế còn tồn tại ................................................................................ 64CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊUTHỤ SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG ......................... 663.1. Phương hướng phát triển của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng trong thờigian tới ............................................................................................................. 663.1.1. Những cơ hội, thách thức và yêu cầu đặt ra đối với Công ty cổ phần sơnHải Phòng ........................................................................................................ 663.1.2. Phương hướng phát triển của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng trong thờigian tới ............................................................................................................. 693.2. Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sơn của Công ty cổ phầnsơn Hải Phòng ................................................................................................. 713.2.1. Chiến lược sản phẩm ............................................................................. 713.2.2. Chiến lược giá bán ................................................................................ 733.2.3. Chiến lược kênh phân phối ................................................................... 743.2.4. Chiến lược xúc tiến ............................................................................... 773.2.5. Một số biện pháp khác .......................................................................... 803.3. Một số kiến nghị với cơ quan Nhà nước .................................................. 86KẾT LUẬN ..................................................................................................... 88TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 89viiDANH MỤC CHỮ VIẾT TẮTChữ viết tắtNguyên nghĩaCBCNVCán bộ công nhân viênCHCửa hàngCNĐKKDChứng nhận đăng ký kinh doanhCPCổ phầnCPTMCổ phần thương mạiCPTM & XDCổ phần thương mại và xây dựngCTCông tyDN TNDoanh nghiệp tư nhânĐT & TMĐầu tư và thương mạiNXBNhà xuất bảnSXKDSản xuất kinh doanhTM & SXThương mại và sản xuấtTNHHTrách nhiệm hữu hạnUBNDỦy ban nhân dânVLXDVật liệu xây dựngviiiDANH MỤC BẢNGBảngNội dungTrang2.1Danh sách đại lý của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng452.2Một số đối thủ cạnh tranh của Công ty cổ phần sơn Hải54Phòng2.3Lực lượng lao động của Công ty cổ phần sơn Hải56Phòng3.1Dự báo tốc độ phát triển của một số loại sơn tại ViệtNamix67DANH MỤC BIỂU ĐỒBiểu đồNội dungTrang2.1Tỷ trọng sản lượng sơn theo công dụng322.2Tỷ trọng sản lượng theo gốc sơn322.3Tỷ trọng nhóm khách hàng của Công ty cổ phần sơn Hải39Phòng năm 20162.4Cơ cấu thị trường tiêu thụ của Công ty cổ phần sơn Hải40Phòng năm 20162.5Sản lượng sơn tiêu thụ của Công ty cổ phần sơn Hải42Phòng trong giai đoạn 2012-20162.6Doanh thu bán sơn của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng43trong giai đoạn 2012-20162.7Tốc độ phát triển của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng502.8Cơ cấu nguồn vốn của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng58xDANH MỤC HÌNHNội dungHìnhTrang1.1Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp201.2Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp202.1Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng302.2Quy trình sản xuất sơn của Công ty cổ phần sơn Hải35Phòng3.1Quy trình mua hàng onlinexi75MỞ ĐẦU1. Tính cấp thiết của đề tàiTrong nền kinh tế thị trường, đối với các doanh nghiệp, đóng vai tròquan trọng là việc phát triển mở rộng thị trường. Sự phát triển và tồn tại củadoanh nghiệp được quyết định bởi hoạt động này. Được người tiêu dùng chấpnhận tức là sản phẩm đã được tiêu thụ. Uy tín của doanh nghiệp thể hiệnthông qua sức tiêu thụ sản phẩm, số lượng người mua. Nó cũng còn thể hiệnsự hoàn thiện của doanh nghiệp về chất lượng, hoạt động các dịch vụ. Nóicách khác, những điểm yếu, điểm mạnh của doanh nghiệp sẽ được phản ánhđầy đủ thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sự biến động không ngừngcủa môi trường kinh doanh khiến cho nhiều nhà SXKD hiện nay phải đối mặtcùng với sự cạnh tranh đang ngày một gay gắt. Vấn đề đặt ra là làm sao đểnâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị trường và tăng thị phần tiêu thụ sảnphẩm cho doanh nghiệp? Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệpthương mại để làm được điều đó thì cần phải nghiên cứu thị trường, từ đó cóthể định ra chiến lược kinh doanh, chiến lược mở rộng phát triển thị trườngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Không tìm được đầu ra khiến cho cácdoanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả, thua lỗ là thực tế mà chúng ta có thể thấy.Việc hạn chế trong công tác tìm kiếm thị trường dẫn tới những ảnh hưởng xấucho doanh nghiệp, làm cho quá trình lưu thông bị gián đoạn, việc sản xuấtcũng bị ảnh hưởng, mạnh hơn nữa là làm kinh tế đất nước bị kìm hãm.Với nhiều công trình nhỏ lớn hình thành có thể thấy đang tăng trưởngmạnh mẽ thị trường công nghiệp nặng tại trên cả nước khắp các tỉnh thành.Trong thời gian qua, mức tăng trưởng của ngành sơn luôn giữ được trên dưới20% là nhờ nền tảng này. Có nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam SXKD mặthàng sơn. Tại Việt Nam, nhiều hãng sơn nổi tiếng trên thế giới có mặt. Điều1này khiến cho thị trường sơn tại đây cạnh tranh khá gay gắt. Số liệu tổng kếtđiều tra của Hiệp hội Sơn Việt Nam cho thấy, hàng năm gần 250 triệu lít/nămlà tổng sản lượng sơn tại Việt Nam. Tuy nhiên, các doanh nghiệp có vốn đầutư nước ngoài lại có thị phần lớn bởi tâm lý người tiêu dùng thường thíchnhững sản phẩm có thương hiệu, đã quen thuộc. Hiện nay, có khoảng 65% thịphần trên thị trường sơn Việt Nam thuộc về các thương hiệu sơn nước ngoàitheo điều tra thống kê của Hiệp hội sơn – Mực in Việt Nam. Mặc dù vậy,nhiều cơ hội để tăng doanh số, sản lượng tiêu thụ cho các doanh nghiệp trongnước vì có ưu thế về giá. Không chỉ vậy, trong thời gian tới có nhiều doanhnghiệp Việt Nam SXKD sơn tham gia và thị trường bởi còn thị trường hiệnnay và trong tương lai còn rất nhiều tiềm năng. Điều này giúp cho khối doanhnghiệp SXKD sơn nội địa tăng trưởng thị phần. Từ việc mở rộng thị trường,không ngừng tăng trưởng đầu tư, các doanh nghiệp sẽ gặt hái được nhiềuthành quả tích cực trong tương lai.Là nhà sản xuất chuyên cung cấp các loại sơn như sơn bảo vệ chống ănmòn, sơn công trình biển, sơn tàu biển, sơn container, sơn bình gas, sơn côngtrình công nghiệp, sơn giao thông, sơn thùng phuy, sơn xây dựng các bồn bể,sơn tấm lợp…. Công ty cổ phần sơn Hải Phòng (gọi tắt là Công ty) đã cóthương hiệu từ rất lâu và được nhiều khách hàng tin dùng. Mặc dù vậy, hiệnnay trên thị trường có nhiều nhà cung cấp khác cạnh tranh với Công ty.Ngoài các doanh nghiệp trong nước còn có các hãng sơn của nước ngoài cómặt trên thị trường Việt Nam. Không chỉ vậy, các khách hàng lâu năm trướcđây của Công ty như các nhà máy đóng tàu, vận tải… cũng đang gặp khókhăn nên việc tiêu thụ sơn trên thị trường bị ảnh hưởng rất lớn.Nhận thấy vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò nêntác giả đã quyết định chọn đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ sơn củaCông ty cổ phần sơn Hải Phòng” làm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ của mình.2Tác giả hy vọng với những biện pháp đưa ra trong luận văn sẽ góp phần giúpCông ty có định hướng, chiến lược trong việc phát triển, mở rộng thị trườngtiêu thụ sơn.Câu hỏi nghiên cứu:Đặc trưng của thị trường sơn?Các phương thức phát triển mở rộng thị trường Công ty đang áp dụng?Ưu và nhược điểm của các phương thức phát triển mở rộng thị trườngtiêu thụ sơn mà Công ty đang áp dụng?Các biện pháp được đề xuất để phát triển mở rộng thị trường Công ty?2. Tổng quan tình hình nghiên cứuQua tham khảo tài liệu của các tác giả trong và ngoài nước, đặc biệt làkết quả nghiên cứu của các công trình nghiên cứu khoa học về phát triển thịtrường tiêu thụ sản phẩm, có thể khẳng định rằng, vấn đề phát triển thị trườngvà các biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ đang là một vấn đề rất thời sự,thu hút được đông đảo giới khoa học quan tâm nghiên cứu. Giải thích chođiều này đó chính là do tác động của hội nhập kinh tế cũng như việc gia tăngáp lực cạnh tranh đối với mọi thị trường hàng hóa. Bên cạnh đó, các kết quảđạt được của các công trình nghiên cứu đã luôn khẳng định tầm quan trọngcủa việc nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ và sự cần thiết kháchquan phải phát triển thị trường nhằm đồng bộ hóa, hoàn thiện hệ thống cácloại thị trường trong nền kinh tế thị trường.Trên thế giới, số lượng các nghiên cứu bàn về các phát triển thị trườngtiêu thụ của một sản phẩm cụ thể còn hạn chế. Hầu hết các nghiên cứu chỉ tậptrung phân tích các khía cạnh của thị trường và với cách tiếp cận vĩ mô ví dụnhư các cơ chế thị trường, định hướng thị trường, chiến lược phát triển thịtrường... của các thị trường lớn như nông sản, cổ phiếu, lao động… Nghiêncứu của Robert Czajka (2004) là một trong số ít các nghiên cứu về phát triển3thị trường của một sản phẩm. Tác giả đã phân tích về thị trường dệt may y tếtoàn cầu. Một trong những kết quả đáng chú ý của nghiên cứu này là đã làmrõ được xu hướng của việc giao thương quốc tế của các mặt hàng dệt may ytế. Bên cạnh đó, tác giả đã tập trung phân tích được những đặc điểm, đặc thùcủa thị trường này, đứng trên góc độ của nhà phân tích thị trường. Tuy nhiên,nghiên cứu này lại không đề cập tới những biện pháp có thể được thực hiện đểphát triển thị trường dệt may trên quy mô toàn cầu như vậy.Tại Việt Nam, dù nghiên cứu dưới các góc độ khác nhau, nghiên cứu vềcác sản phẩm tiêu thụ khác nhau như phân bón, công nghệ, thiết bị… nhưngnhìn chung, các công trình khoa học của Đào Thị Thu Hiền và cộng sự (2014)và Nguyễn Xuân Thưởng (2006) đã tập trung nghiên cứu làm rõ các vấn đề lýluận về phát triển tiêu thụ sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng tới tới hoạt độngphát triển thị trường cũng như các chiến lược marketing, các cơ hội và tháchthức trong quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết cácnghiên cứu này đều sử dụng kết hợp giữa các phương pháp nghiên cứu nhưkhảo sát đối tượng khách hàng, nghiên cứu tại bàn và hỏi ý kiến các chuyêngia trong lĩnh vực phát triển thị trường.Nghiên cứu của Trần Văn Minh (2012) đã xác định được những đặc thù,các điều kiện và nội dung của một thị trường, cụ thể là thị trường công nghệnói chung ở tỉnh Quảng Ninh, Việt Nam. Mặc dù đây không phải là mộtnghiên cứu đứng trên góc độ về phát triển thị trường tiêu thụ một sản phẩm cụthể, nhưng nghiên cứu này là một điển hình trong việc phân tích về một thịtrường, trong đó có yếu tố cung và cầu được làm rõ chi tiết. Từ đó, tác giả cócơ sở để đưa ra mô hình và biện pháp để phát triển thị trường công nghệ ởtỉnh Quảng Ninh, trong điều kiện toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế.Bùi Hữu Đức (2006) trong nghiên cứu về thị trường nông sản nước tatrong điều kiện gia nhập tổ chức thương mại thế giới đã đề cập tới những cơ4hội và thách thức chủ yếu đối với việc phát triển thị trường nông sản ViệtNam. Nghiên cứu này đã góp phần nâng cao nhận thức và đưa ra những biệnpháp, kiến nghị để có những ứng phó kịp thời, tận dụng thời cơ, vượt quathách thức, bảo tồn tính hiệu quả của quá trình phát triển kinh tế nông nghiệp,nông thôn tại Việt Nam.Những kết quả đạt được của các công trình nghiên cứu trên được ghinhận và trở thành một nguồn tài liệu tham khảo, làm cơ sở lý luận và thực tiễncho nghiên cứu này. Mặc dù vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ đã đượckhông ít tác giả đề cập nhưng các phương thức để phát triển thị trường tiêuthụ sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm sơn vẫn còn là một vấn đề được bỏ ngỏ.Đặc biệt, trong bối cảnh biến chuyển nhanh chóng không ngừng của thịtrường sản phẩm trong nước, quốc tế sẽ vẫn còn nhiều khoảng trống khoa họccần tiếp tục được nghiên cứu bổ sung về phát triển thị trường tiêu thụ cho sảnphẩm mang tính đặc thù này. Đặc biệt, cho đến nay, chưa có bất kỳ một côngtrình khoa học nào tập trung nghiên cứu làm rõ các phương thức phát triển thịtrường sơn và đưa ra các quan điểm định hướng cùng các biện pháp nhằm đẩymạnh phát triển thị trường tiêu thụ sơn của Công ty cổ phần sơn Hải Phòng.Đây chính là mục tiêu và nội dung mà luận văn tập trung nghiên cứu.3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu* Mục đích nghiên cứuPhân tích thị trường kinh doanh sơn của Công ty. Bên cạnh đó, tập trunglàm rõ các phương thức phát triển thị trường tiêu thụ sơn của Công ty. Từ đó,đưa ra một số biện pháp hoàn thiện phương thức phát triển mở rộng thị trườngtiêu thụ sơn của Công ty, giúp Công ty tăng trưởng thị phần tiêu thụ sơn.* Nhiệm vụ nghiên cứu- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về thị trường và phương thức pháttriển thị trường tiêu thụ.5- Phân tích và đánh giá thị trường tiêu thụ sơn của Công ty.- Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sơn hay nói cách kháclà các phương thức Công ty phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.- Đề xuất các biện pháp giúp Công ty phát triển thị trường tiêu thụ sơn.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu* Đối tượng nghiên cứuTrong quá trình làm Luận văn, tác giả tập trung nghiên cứu thị trườngtiêu thụ sơn của Công ty và các phương thức phát triển thị trường mà Công tyđang áp dụng.* Phạm vi nghiên cứuĐề tài sử dụng kết quả các báo cáo tài chính và báo cáo bán hàng về kinhdoanh sơn từ năm 2012 tới 2016 của Công ty.5. Phương pháp nghiên cứu- Phương pháp thống kê: nghiên cứu phân tích số liệu thu thập được từbáo cáo kinh doanh, báo cáo thường niên của Công ty. Các số liệu dưới dạngbảng, biểu đồ, cung cấp thông tin về hoạt động kinh doanh của Công ty.- Phương pháp so sánh: thường xuyên được sử dụng khi so sánh kết quảkinh doanh sơn hàng năm của Công ty. Phương pháp này giúp thể hiện sựtăng giảm, thay đổi về quy mô sản lượng, doanh thu hàng năm của Công ty.6. Kết cấu luận vănNgoài phần lời mở đầu, kết luận, luận văn có kết cấu gồm 3 chương.Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ của các doanhnghiệpChương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sơn của Công ty cổ phần sơnHải PhòngChương 3: Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sơn của Côngty cổ phần sơn Hải Phòng6CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNGTIÊU THỤ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP1.1. Khái niệm, vai trò phát triển thị trường tiêu thụ1.1.1. Khái niệm thị trường và phát triển thị trường* Thị trườngKhi sản phẩm sản xuất ra cần có người mua, đó là nơi mà các hoạt độnggiao dịch được tiến hành, sản xuất hàng hóa gắn liền, người ta gọi đây là thịtrường giữa người mua và người bán.Samuelson PA & Nordhaus WD (1989) đưa ra định nghĩa: “Một loại sảnphẩm tương tác giữ người bán và người mua với nhau diễn ra một cách sắpxếp để quyết định giá bán, số lượng bán gọi là thị trường” [3].Mc Carthy (1960) đã định nghĩa: “Nơi bao gốm những người có nhu cầugần giống nhau hoặc giống nhau có tiềm năng và các sản phẩm khác nhau donhững người bán khác nhau hoặc cùng một người bán đưa ra với các cáchthức khác nhau nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu kia được gọi là thị trường”[3]. Thị trường đưa ra khái niệm gắn liền với đó là khái niệm về marketingmix (4Ps) được đưa ra bởi McCarthy (1964) và Culliton’s (1948) như một môhình cơ bản và đây được coi là công cụ quản lý thị trường phổ biến khi nghiêncứu về thị trường.Theo quan điểm của Boyd HW, Walker OC & Larre’che’ J-C (1998):“Để nhận được những lợi ích nhằm một nhu cầu nào đó của tổ chức hay cánhân được thỏa mãn do họ mong muốn cũng như thích thu mua sản phẩm nàođó được thỏa mãn dựa trên ước muốn và có khả năng về tài chính cũng nhưthời gian để có thể thực hiện trao đổi này gọi là thị trường” [3].“Kinh tế học đưa ra quan điểm: Cụ thể một loại hàng hóa nào đó diễn ratrong hoạt động của tổng cầu và cung được gọi là thị trường. Trên thị trường,7một loại hàng hóa dựa trên tổng cầu và tổng cung theo quan điểm này xácđịnh theo quy luật cung – cầu” [4].Còn bên marketing thì lại đưa ra quan điểm: “Khách hàng có khả năng,tiềm lực nào đó được thỏa mãn nhu cầu giống nhau, sẵn sàng tham gia traođổi. Quan điểm này đã chi tiết đề cập tới khách hàng tham gia vào thị trườngvới các khả năng và hành vi sẵn sàng” [4].Kinh tế với những khiếm khuyết của nó đã không còn tồn tại mà tahyvào đó là nền kinh tế vận động với cơ chế nội tại được xác định gọi là kinh tếthị trường. Nền kinh tế trong thị trường, vị trí điều khiển cầu do yếu tố cungđang dần bị mất đi, nhu cầu được nhận biết, hiện tại hoạt động sản xuất đượcquyết định bởi yếu tố đó là cầu. Chính vì vậy, các hoạt động SXKD khi đượccác doanh nghiệp quyết định luôn phải căn cứ dựa trên các tiêu thức như sảnxuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? sản xuất như thế nào?...Nhu cầu mới không ngừng nảy sinh khi nền kinh tế phát triển thị hướngthị trường. Cuộc đại chiến sẽ xuất hiện giữa các doanh nghiệp từ những nhucầu mới này, những thất bại hay thành công của doanh nghiệp là kết quảthường mang tới; tuy nhiên nhu cầu mới trong xã hội xét về tổng thể luônđược đáp ứng và chất lượng ngày một nâng cao trong cuộc sống.Đối với các nhà SXKD: môi trường kinh doanh là thị trường, đồng thờithị trường là nơi được cung cấp đầu vào các yếu tố và được giải quyết đầu racác sản phẩm của quá trình hoạt động SXKD, sự phát triển, tồn tại của họđược quyết định, mối quan hệ với nhau của những đối tác kinh doanh, cácdoanh nghiệp được thực hiện. Rất khó xảy ra việc đảo lộn hay thay đổi thịtrường bởi một cơ sở SXKD, do đó các cơ sở sản xuất, các doanh nghiệp buộcphải thích ứng với thị trường.Trong phạm vi mà đề tài luận văn nghiên cứu, tác giả tập trung tìm hiểuvề phát triển, mở rộng thị trường hay chính là đầu ra của sản phẩm. Thị8trường đầu ra cho các sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, bởi nó quyết địnhmọi hoạt động SXKD cũng như sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.* Phát triển thị trườngMôi trường kinh doanh biến đổi phức tạp, nhanh chóng, muốn tồn tạidoanh nghiệp phải tìm cách nghiên cứu, đưa ra thứ gì đó có giá trị với ngườitiêu dùng. Doanh nghiệp sẽ thông qua việc trao đổi này để quá trình tái SXKDđược thực hiện và cần thiết cung cấp nguồn vật tư để tiếp tục SXKD, thuđược lợi nhuận. Tuy nhiên không phải là bất biến mà việc cung ứng sản phẩmra thị trường thay đổi liên tục về số lượng chất lượng của người tiêu dùngtheo yêu cầu về cả mẫu mã sản phẩm.Thiết bị máy móc công nghiệp, không chỉ là thước đo từ các cơ sở vậtchất kỹ thuật để đánh giá doanh nghiệp một cách chính xác về tình hìnhSXKD mà nó còn tác động tới doanh nghiệp ở khía cạnh thị trường tiêu thụsản phẩm. Cơ sở vật chất không phải là các yếu tố không quan trọng tuy nhiêndựa trên các yếu tố này mới thấy được hoạt động SXKD đứng trên phươngdiện của khách hàng mà xem xét có hiệu quả không. Nhu cầu người tiêu dùngcó được đáp ứng bởi các sản phẩm sản xuất hay không? Thông qua việc xemxét thị trường của sản phẩm phát triển như thế nào ta cũng có thể thấy đượcdoanh nghiệp đang phát triển, tồn tại ra sao? Người ta có thể mở rộng đầu tưtăng cường máy móc kỹ thuật trang thiết bị để sản xuất được phục vụ nhưngnhu cầu của khách hàng có được đáp ứng hay không, có phù hợp với tiêu chíngười tiêu dùng không và đặc biệt là sản phẩm đó có được chấp nhận trên thịtrường không thì phải phải thông qua cách nhìn nhận của ngưởi tiêu dùng.Việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mà hiện tại doanh nghiệp đang cóvà bán chúng trong thị trường mới được xem là phát triển mở rộng thị trườnghiện tại. Tuy nhiên, nếu chúng ta chỉ hiểu một cách đơn giản như vậy thì chưađầy đủ bởi vì trong kinh tế phát triển theo hướng thị trường và các khoa học9công nghệ cũng phát triển thì không chỉ đưa các sản phẩm mà doanh nghiệpđang có còn phải sáng tạo để đưa ra các sản phẩm mới hoặc những sản phẩmcũ nhưng nhiều tính năng, tác dụng hơn vào thị trường hiện tại hay hơn nữa làvào thị trường mới. Đây chính là vấn đề khó khăn đòi hỏi các doanh nghiệpphải giải quyết.Cũng có thể hiểu theo một cách khác rộng hơn đó là doanh nghiệp muốnphát triển mở rộng thị trường tiêu thụ thì ngoài hoạt động đưa sản phẩm hiệntại mà doanh nghiệp có vào bán trong thị trường doanh nghiệp hướng tới cònphải bao gồm cả hoạt động khai thác thị trường hiện tại cho tốt. Bên cạnh đó,doanh nghiệp còn phải nghiên cứu thị trường để đưa ra những dự báo về mứctiêu thụ cũng như nhu cầu của người tiêu dùng để từ đó có hướng giải quyếtnhằm đáp ứng được các đòi hỏi của khách hàng.Sau mỗi chu kỳ kinh doanh các nhà sản xuất phải tiến hành lập các bảnbáo cáo để tổng kết việc tiêu thụ của mình nhằm giải quyết câu hỏi có nêntiếp tục hoạt động SXKD hay không thông qua các hoạt động SXKD đánh giácủa các giai đoạn trước. Không chỉ vậy, các báo cáo tiến hành đánh giá củadoanh nghiệp về hoạt động mở rộng phát triển thị trường cũng cần phải thựchiện. Hoạt động này rất khâu quan trọng bởi nó giúp cho doanh nghiệp có thểrút ra những bài học kinh nghiệm cho kỳ SXKD sau. Thông qua các chỉ tiêu,doanh nghiệp tiến hành phân tích và từ đó đánh giá thị trường tiêu thụ có pháttriển không: Thị phần doanh nghiệp đang có, khách hàng, doanh số bán ra, sốđại lý… Như vậy, phát triển thị trường không những duy trì được số lượngkhách hàng và sản lượng hàng hoá bán ra hiện tại mà còn đem đến cho doanhnghiệp cơ hội chiếm lĩnh một phần thị trường mà hiện các đối thủ của doanhnghiệp cạnh tranh đang nắm giữ và thậm chí huy động một phần thị trườngkhông tiêu dùng (không có nhu cầu tiêu dùng những đối tượng khách hàngban đầu sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp).10Các phương thức phát triển mở rộng thị trường được xây dựng dựa trênnhững nguyên tắc căn bản như sau:- “Các hoạt động của doanh nghiệp nhằm phát triển mở rộng thị trườngcần được tiến hành xây dựng căn cứ trên cơ sở quá trình nghiên cứu thịtrường bởi quá trình cung cấp cho doanh nghiệp đầy đủ dữ liệu thông tin đầyđủ về thị trường, để từ đó có cơ sở doanh nghiệp đề xuất và thực hiện các biệnpháp phù hợp.- Trong quá trình doanh nghiệp tiến hành xây dựng triển khai kế hoạchmở rộng thị trường, doanh nghiệp cũng cần đảm bảo nguyên tắc phù hợp vớinhững điều kiện hiện tại về nguồn lực.- Cần xây dựng chính sách bán hàng hợp lý với từng thời điểmvà cũngnhư từng mục tiêu để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng với chi phí tốithiểu.- Cần chú ý tầm quan trọng của hoạt động xây dựng mở rộng phát triểnthương hiệu, đặc biệt là trong môi trường thị trường cạnh tranh ngày càngtăng” [15].1.1.2. Sự cần thiết phải phát triển thị trường“Thứ nhất, thoả mãn nhu cầu khách hàng là mục đích của doanh nghiệp.Còn thị trường, SXKD còn phát triển, mất thị trường sẽ dẫn tới SXKD kémhiệu quả.Thứ hai, chính thị trường là căn cư hướng dẫn SXKD. Căn cứ vào tổnglượng cung cầu, giá cả để các nhà SXKD quyết định tiến hành sản xuất rasao?Thứ ba, một trong các chỉ tiêu phản chiếu tình hình SXKD là thị trường.Việc nghiên cứu tìm hiểu về thị trường để có thể thấy được quy mô, tốc độSXKD.11Thứ tư, nơi quan trọng để doanh nghiệp tiến hành minh chứng, kiểmnghiệm là thị trường. Nó còn giúp doanh nghiệp đánh giá các chính sách cóđúng không. Thị trường còn phản ánh hành vi giao tiếp của con người, cácquan hệ xã hội, bồi dưỡng đào tạo người lao động” [7].Không chỉ đối đầu với các doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnhtranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp chỉ có thểtồn tại phát triển bằng cách chiếm lĩnh mở rộng thị trường, nghĩa là phải huyđộng một cách tốt nhất các tiềm năng mình có. Để thành công trong hoạt độngSXKD khi mà thị trường luôn luôn biến động, nhà sản xuất phải quan tâm,nắm bắt thị trường. Các doanh nghiệp không chỉ đặt mục tiêu chiếm lĩnh mộtmảng thị trường mà phải nắm vững thị trường.1.2. Hình thức phát triển thị trườngPhát triển thị trường là hoạt động sẽ giúp cho các nhà SXKD có thể tìmkiếm cơ hội đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Về cơ bản thì mọi cơ hội đều tốt chocác doanh nghiệp nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng nắm bắt được bởivì khản năng có hạn. Do đó, các doanh nghiệp chỉ có thể tập trung quan tấmtới các cơ hội được xem là phù hợp với doanh nghiệp.Sản phẩmSản phẩm hiện tạiSản phẩm mớiThị trường hiện tạiXâm nhập thị trườngPhát triển thị trườngThị trường mớiPhát triển thị trườngĐa dạng hóa sản phẩmThị trường(Nguồn: Thư viện học liệu mở Việt Nam)1.2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộngCác nhà sản xuất ai cũng đều có riêng của mình những sản phảm và họmong muốn có thể tìm kiếm một thị trường khác hay cụ thể là một thị trườngmới để có thể đem những sản phẩm mình có ra tiêu thụ. Mục đích ở đây là12tiêu thụ càng nhiều sản phẩm càng tốt, mang về doanh thu nhiều hơn so vớitrước, từ đó góp phần tối đa hóa lợi nhuận.Phát triển theo chiều rộng được hiểu một cách đơn giản đó là mở rộngqui mô địa điểm mà nhà sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm. Nói cách khác, đólà việc nhà sản xuất có thể mở rộng địa lý, địa bàn tiêu thụ, mở rộng lượngngười mua.* Mở rộng thị trường theo vùng địa lýNghĩa là mở ranh giới mà các nhà sản xuất mở rộng khu vực bán hàngtheo vùng địa giới. Công tác phát triển nơi bán hàng, bán sản phẩm theo vùngđịa lý giúp các nhà sản xuất nhỏ có thể đưa các sản phẩm hiện có sang cácvùng khác tiêu thụ. Lúc này số lượng người mua tăng lên sẽ giúp cho doanhthu bán hàng của doanh nghiệp cũng tăng theo. Tuỳ theo tiềm lực của mìnhtrong việc mở rộng thị trường nhà sản xuất quyết định vùng địa lý mở rộng tớiđâu. Việc mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp lớn mạnh không chỉvươn ra các châu lục khác.Sản phẩm của doanh nghiệp muốn bán được ở các khu vực khác thì phảiphù hợp với những tập quán, thị hiếu, nhu cầu của khu vực đó. Có như vậysản phẩm mới có thể được khách hàng tại khu vực đó chấp nhận, từ đó tăngsố bán ra, việc phát triển thị trường đạt kết quả. Bất kỳ doanh nghiệp nàotrước khi quyết định có mở rộng thị trường hay không đều phải nghiên cứutìm hiểu kỹ về khu vực mình định bán hàng. Điều này phụ thuộc vào điềukiện của doanh nghiệp như vốn, nhân lực… Nếu như sản phẩm được kháchhàng đón nhận tại khu vực mới thì sẽ là tiền đề giúp nhà sản xuất phát triển.Không phải doanh nghiệp nào khi mới tiếp cận thị trường đều được người tiêudùng chấp nhận mà cần có thời gian để khách hàng biết đến và sử dụng sảnphẩm của mình. Tại thị trường mới này, doanh nghiệp có thể đẩy mạnh lượngtiêu thụ đạt mức tối ưu thông qua việc tổ chức một mạng lưới kênh phân phối.13* Mở rộng đối tượng tiêu dùngNhằm tăng lượng tiêu thụ doanh nghiệp còn có thể phát triển thị trườngthông qua việc mở rộng các đối tượng tiêu dùng bằng cách lôi kéo nhữngkhách hàng đang dùng sản phẩm của đối thủ, nhà thay thế bằng việc chuyểnsang dùng sản phẩm của mình. Nếu như thời gian trước doanh nghiệp sảnxuất chỉ nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của một số khách hàng, nhóm đốitượng nhất định thì nay doanh nghiệp phải thu hút các khách hàng khác. Nhờđó, không chỉ doanh thu bán hàng tiêu thụ mà ngay cả lợi nhuận của doanhnghiệp cũng tăng lên. Người tiêu dùng xem xét một số sản phẩm là nó khôngchỉ đáp ứng 1 nhu cầu mà phải thỏa mãn nhiều nhu cầu khác nhau. Vì vậy,các nhà sản xuất có thể hướng tới nhóm khách hàng trước nay ít quan tâmhoặc không chú ý tới sản phẩm mà chính của doanh nghiệp. Các đối tượngkhách hàng mới này là khu vực thị trường mà các nhàn sản xuất có thể khaithác nhiều hơn trong tương lai.Các khách hàng hay sử dụng những sản phẩm của nhà sản xuất thì họnhìn nhận khác còn khi sang đối tượng khác thì nhìn nhận không giống nữa.Người sử dụng phải được doanh nghiệp hướng vào một công dụng khác sovới trước tuy đó có thể là sản phẩm duy nhất. Thị trường được phát triển dùtheo chiều sâu hay theo chiều rộng thì vẫn luôn đòi hỏi phải nghiên cứu cặnkẽ, cẩn thận trước khi tiến hành phát triển để có thể đạt hiệu quả cao. Và cũnggiống như phát triển theo chiều sâu, việc phát triển theo chiều rộng sẽ giúpnhà sản xuất làm tăng số lượng người tiêu dùng từ đó doanh thu bán hàng vàlợi nhuận cao hơn.1.2.2. Phát triển thị trường theo chiều sâuCâu hỏi mà có thể đặt đó là với sản phẩm mà nhà sản xuất có và thươnghiệu, uy tín như hiện nay thì doanh nghiệp có thể bán cho khách hàng hiện tạităng lên hay không, trong điều kiện là sản phẩm hiện tại này không phải thay14 |
