KỸ NĂNG SOẠN THẢO, ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG A - Các điều khoản thường thấy trong hợp đồngĐiều khoản 1: Định nghĩa:Đưa ra các cụm từ được hiểu một cách thống nhất có liên quan trong hợp đồng.Điều khoản 2: Phạm vi hợp đồng (hàng hoá)Tên hàng hoá, quy cách, chất lượng, số lượng, nhà sản xuất, xuất xứ nguồn gốc mức độ đồng bộ....Số lượng, khối lượng hoặc giá trị quy ước đã thoả thuận.Đóng góiĐiều khoản 3: Giá trị hợp đồngTổng giá trị hợp đồng: (Theo Incoterms 2000)Điều khoản 4: Điều kiện giao hàngQuy định cảng đi, cảng đếnThời gian giao hàngQuy định rõ giao từng phần, toàn phầnCho phép chuyển tải hay không cho phép chuyển tảiThông báo trước khi giao hàngThông báo giao hàngĐiều khoản 5: Phương thức thanh toánThông thường áp dụng phương thức thanh toán Tín dụng chứng từ (L/C); cũng có thể thanh toán bằng chuyển tiền (TTR) (trong trường hợp hai bên có mối quan hệ làm ăn thân thiết hoặc có ràng buộc về vấn đề khác, trong trường hợp nhận hàng trước trả tiền sau...)Quy định về bộ chứng từ xuất trình trong thanh toánĐiều khoản 6: Chứng từ giao hàng, đóng gói và mã hiệuĐiều khoản 7: Trách nhiệm do vi phạm hợpĐiều khoản 8: Thời hạn hiệu lực của hợp đồngĐiều khoản 9: Kiểm tra hàng hoáĐiều khoản 10: Bảo hànhĐiều khoản 11: Biện pháp đảm bảo thực hiện hợp đồng kinh tế (Bảo lãnh thực hiện hợp đồng)Điều khoản 12: Chấm dứt hợp đồngĐiều khoản 13 : Điều khiện bất khả khángĐiều khoản 14: Sửa đổi hợp đồngĐiều khoản 15: Trọng tàiNên áp dụng: Giải quyết tranh chấp tại Trung tâm Trọng tài Quốc Tế bên cạnh phòng Thương mại Công nghiệp Việt namĐiều khoản 16: Luật điều chỉnh hợp đồngNên áp dụng Luật của nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt NamĐiều khoản 17: Bảo mậtÁp dụng trong các hợp đồng chuyển giao công nghệ, hợp đồng mua bán thiết bị đồng bộ, hoặc trong trường hợp sử dụng tín dụng thương mại người mua cung cấp toàn bộ thông tin của doanh nghiệp mình cho người bán, hoặc các trường hợp khác do hai bên thấy cần thiết.Điều khoản 18: Ngôn ngữ và hệ thống đo.Được thống nhất và thoả thuận hai bên.
C - Khuyến cáo I./ Một số vấn đề cụ thể :Để tránh, giảm thiểu rủi ro một cách tích cực nhất, các chủ thể hợp đồng cần phải quan tâm:1.1 Đối với người mua+ Nghiên cứu về năng lực tài chính, uy tín trên thị trường của đối tác;+ Người đại diện ký hợp đồng phải là đại diện hợp pháp của pháp nhân+ Đảm bảo nội dung của bản hợp đồng đầy đủ các điều khoản;+ Trong đó cần lưu ý một số điểm cơ bản:(i) Hàng hoá cần được chi tiết, cụ thể về số lượng chủng loại, quy cách, chất lượng, tính đồng bộ của sản phẩm, yêu cầu kỹ thuật, xuất xứ hàng hoá... (được xác định bằng các giấy chứng nhận do cơ quan có thẩm quyền xác nhận - những nội dung này nên cụ thể trong hợp đồng).(ii) Giá cả hàng hoá, giá trị hợp đồng: Cần được xác định cụ thể và đầy đủ theo cơ cấu giá bởi sự thoả thuận điều kiện thương mại.(iii) Phương thức thanh toán: Trường hợp thanh toán thẳng bằng chuyển tiền (TT) chỉ nên áp dụng trong các trường hợp đối tác có quan hệ thường xuyên, hai bên có hiểu biết về nhau hoặc áp dụng trong trường hợp nhận hàng trước khi thanh toán.Trường hợp thanh toán theo phương thức Tín dụng chứng từ (L/C) thì người mua cần lưu ý:- Yêu cầu người bán mở thư bảo lãnh thực hiện hợp đồng từ (thông thường tối đa là 10% giá trị hợp đồng);- Quy định bộ chứng từ: Ngoài việc quan tâm đến và quy định cụ thể trong hoá đơn thương mại, vận đơn, chứng từ bảo hiểm yêu cầu ghi rõ người hưởng, các chứng từ khác liên quan đến chất lượng, xuất xứ hàng hoá cần xác định rõ trong tín dụng thư về nơi phát hành và nội dung diễn đạt hoặc dữ liệu của chúng - Điều 21 – UCP 500 quy định Ngân hàng sẽ chấp nhận các chứng từ này như xuất trình miễn là nội dung dữ liệu của chúng không mâu thuẫn với các chứng từ khác. Ngoài ra việc quy định về chứng từ vận tải cũng cần được xem xét cân nhắc lựa chọn phù hợp với điều kiện thực tế của hợp đồng nhập khẩu, loại hàng hoá nhập khẩu...(iv) Trường hợp ký hợp đồng theo giá CIF, CFR: Trong hợp đồng cần phải có điều khoản quy định thuê tầu trong đó quan tâm đặc biệt là : Tuổi tầu; các giấy tờ đăng ký tầu, chủ tầu (năng lực của chủ tầu). Tuy nhiên trong trường hợp này nên quy định rõ trong hợp đồng thương mại, tín dụng thư về điều khoản của Vận đơn (vận đơn đường biển) phải có điều khoản “Identity Clause” (Bất cứ ai là người chuyên chở, nhưng chủ tầu vẫn phải chịu trách nhiệm về hàng hoá). Đồng thời cũng yêu cầu người bán cung cấp cho người mua một bản sao hợp đồng thuê tầu.(v) Trường hợp ký hợp đồng theo giá CIF, CIP ngoài việc quy định về thuê tầu cần phải quy định rõ trong hợp đồng, tín dụng thư về Bảo hiểm: Mức bảo hiểm (mức bảo hiểm tối thiểu không phù hợp với việc bán hàng công nghiệp chế tạo do mất cắp, mất trộm chi tiết hoặc bốc dỡ không đúng yêu cầu..., do đó người mua có quyền yêu cầu người bán mua mức bảo hiểm lớn hơn mức tối thiểu, người hưởng lợi từ Bảo hiểm (người mua), nơi thanh toán bảo hiểm (khi có rủi ro xảy ra) - thường quy định thanh toán tại nước của người mua.(vi) Trường hợp ký hợp đồng theo giá CFR, FOB (giá FOB do người mua thuê tầu do vậy không phải quy định về thuê tầu trong hợp đồng thương mại) ngoài việc quy định về thuê tầu, người mua cần phải ký hợp đồng bảo hiểm hàng hoá – vì chính lợi ích của bản thân.1.2 Đối với người bán+ Nghiên cứu về năng lực tài chính, uy tín trên thị trường của đối tác;+ Người đại diện ký hợp đồng phải là đại diện hợp pháp của pháp nhân+ Đảm bảo nội dung của bản hợp đồng đầy đủ các điều khoản;+ Trong đó cần lưu ý một số điểm cơ bản:(i) Trường hợp bán bằng giá CIF, CIP, CFR: Yêu cầu người mua mở L/C với điều kiện “Không có miễn trách đối với người chuyên chở”.(ii) Trong trường hợp bán theo giá: DAF, CIP, CPT, DDU, DDP: Hàng hoá có thể bị mất mát, hư hỏng trong quá trình vận chuyển: Ngoài việc quan tâm đến việc thuê tầu, người bán nên mua bảo hiểm hàng hoá nhằm chia sẻ rủi ro.(iii) Khi gửi hàng rời cho nhiều người mua cùng một lúc phải xác định được cụ thể số lượng đối với từng người mua. Nếu không xác định được thì việc chuyển giao rủi ro từ người bán sang người mua đối với các trường hợp bán theo giá CIF, CFR, FOB... là không thực hiện được như đối với trường hợp giành riêng.(iv) Việc lập bộ chứng từ thanh toán cần lưu ý về tính logic của thời gian: ngày của chứng từ và ngày của Tín dụng thư – Các chứng từ phải được xuất trình trong thời gian quy định của Tín dụng thư hoặc không quá 21 ngày kể từ ngày giao hàng (thông thường ngày giao hàng được quy ước là ngày ký phát vận đơn) nếu tín dụng thư không ghi rõ thời gian xuất trình. Trường hợp này nếu tín dụng thư được phát hành quá muộn (ví dụ trên 21 ngày kể từ ngày giao hàng) mà không nói khác thì chứng từ trên sẽ bị Ngân hàng từ chối. Do vậy Giao hàng trước khi mở L/C, người bán có thể gặp rủi ro nếu người mua không chân thực hoặc vì lý do nào đó không mở Tín dụng thư hoặc mở quá muộn.(v) Trường hợp Tín dụng thư quy định rõ, cụ thể những điều cần thiết, tuần tự về yếu tố thời gian của các chứng từ thì người lập bộ chứng từ quan tâm đến thời gian lập các chứng từ theo quy định trong Tín dụng thư.II./ Các khuyến nghị chung:Khi đàm phán hợp đồng và quyết định lựa chọn phương thức giao hàng, các bên cần phải hiểu đầy đủ về các tập quán của cảng đi, cảng đến, ngành hàng, hoặc tập quán mà các bên đã thiết lập trước đó và nếu như không chắc chắn các bên cần phải đưa vào hợp đồng mua bán các điều khoản thích hợp để làm rõ quan điểm của mình về mặt pháp lý. Các điều khoản như vậy trong từng hợp đồng cụ thể sẽ có giá trị hơn.Điều khoản luật áp dụng trong hợp đồng cũng cần được quan tâm, khi tham chiếu đến luật được áp dụng trong hợp đồng (có thể áp dụng luật một trong hai quốc gia của hai bên tham gia hợp đồng hoặc có thể áp dụng luật của nước thứ ba được cả hai bên chấp thuận). Người mua (bán) cần phải nắm rõ được luật điều chỉnh mà hợp đồng tham chiếu đến (thông thường áp dụng luật pháp của nước sở tại).Điều khoản Trọng tài: Đối với Việt Nam nên lựa chọn nơi giải quyết tranh chấp là “Trung tâm Trọng tài Quốc tế bên cạnh Phòng Thương Mại và Công nghiệp Việt nam”. Ngôn ngữ trong quá trình giải quyết tranh chấp cũng cần phải được thống nhất trong hợp đồng một cách cụ thể.Các vấn đề khác có liên quan đến việc phòng ngừa rủi ro trong quan hệ thương mại chúng tôi sẽ tiếp tục bổ sung.
Kết quả một cuộc đàm phán được coi là lý tưởng khi cả hai bên cảm thấy hài lòng với thoả thuận đạt được. Tất nhiên, trên thực tế không phải lúc nào cũng đạt được kết quả này và đôi khi không đạt được thoả thuận lại là kết quả tốt đẹp vì nếu "ép" để đạt được thoả thuận lại là ngòi nổ cho những tranh chấp sau này. Dù tình huống nào xảy ra thì một nguyên tắc quan trọng là cả hai bên không nên để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn. Điều này đòi hỏi cả hai bên phải chú trọng một số nội dung cơ bản của đàm phán.
Một số nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán
Ấn tượng ban đầu: Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu đòi hỏi. Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói hay cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Cần phải luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu.Sau khi gây ấn tượng ban đầu mới nên bắt đầu nói về chủ đề nội dung đàm phán, thương thuyết với đối tác. Nghệ thuật giao tiếp và trình bày: Phải biết cách trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt. Chẳng hạn, không nên nói vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói về cơ bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm ý kiến riêng hoặc cùng đề nghị hai bên thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao. Nếu có tranh cãi, đàm phán căng thẳng về yếu tố giá cả thì nên chuyển hướng. Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả, hai bên nên trao đổi xem xét thêm các yếu tố khác như lợi thế cạnh tranh, khả năng sinh lời, giá trị vô hình hay điều khoản thanh toán v. v. Nếu hai bên nhìn thấy những lợi ích khác thì ấn tượng về giá cả sẽ không còn quá gay gắt khi tiếp tục đàm phán.
Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán: Điều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán khi không thể có những linh hoạt nhân nhượng trong chừng mực có thể. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết sau này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau. Theo Cẩm nang Mua bán và Sáp nhập tại Việt Nam |
