Vì sao doanh nghiệp cần thấu hiểu khách hàng mục tiêu?Bởi Kim Ngân- Thấu hiểu khách hàng mục tiêu là nhiệm vụ quan trọng của mọi doanh nghiệp, có vai trò thúc đẩy mọi giai đoạn trong công việc kinh doanh. Và để có thể hiểu được khách hàng thì đó là một lộ trình nghiên cứu đòi hỏi sự đầu tư nghiêm túc và nỗ lực không ngừng của doanh nghiệp. Show
 1. Đi tìm câu trả lời “Nhu cầu của khách hàng là gì?”Nhu cầu của khách hàng là khái niệm mà bất cứ nhân viên kinh doanh nào cũng đã từng nghe thấy và thậm chí còn ám ảnh đến nỗi xuất hiện cả trong giấc ngủ của chính họ. Vậy, nhu cầu khách hàng là gì? Yếu tố này quan trọng ra sao trong kinh doanh mà nhân viên kinh doanh nào cũng phải đau đầu để tìm hiểu và nắm bắt? Nhu cầu của khách hàng nếu hiểu một cách đơn giản thì chính là những điều mà khách hàng mong muốn cũng như cần được thỏa mãn bằng một cách nào đó. Thông thường, những mong muốn này sẽ xuất hiện từ chính bên trong bản thân của họ và thể hiện được phần nào về tâm lý cũng như các vấn đề xoay quanh bản thân khách hàng. Đó chính là khoảng cách giữa việc họ có và muốn có. Nhu cầu của khách hàng chính là yếu tố ở giữa của vấn đề này. Bởi mang tính chất là tâm lý của mỗi cá nhân nên nhu cầu của khách hàng đôi khi sẽ được xác định nhưng đôi khi việc xác định lại rất khó khăn. Bởi có những nhu cầu của khách hàng nhưng chính họ lại không nhận thức được điều đó, vì thế mà cần đến sự khơi gợi để khách hàng có thể biết được nhu cầu của mình là gì để thực hiện những hành động thỏa mãn nhu cầu đó. Cũng sẽ có những nhu cầu mà khách hàng đã tự nhận thức được một cách rõ ràng và qua đó, thôi thúc họ hành động nhằm thỏa mãn nhu cầu của bản thân. Vậy, nhu cầu của khách hàng có ảnh hưởng gì tới lĩnh vực kinh doanh? Hay nói cách khác, nhu cầu của khách hàng tác động động tới nhân viên kinh doanh như thế nào? Trong lĩnh vực kinh doanh, các nhân viên kinh doanh chỉ muốn thực hiện được việc làm sao để có thể bán được nhiều mặt hàng nhất, số lượng hàng bán được càng nhiều càng tốt. Vì thế, việc cần biết được khách hàng muốn gì, cần gì và từ đó xác định được cách làm thỏa mãn nhu cầu đó sẽ giúp cho nhân viên có thể xây dựng được kế hoạch bán hàng cho mình. Với kế hoạch đó họ có thể bán được nhiều mặt hàng nhất có thể cho khách hàng của mình. Tuy nhiên, trong thực tế, nhân viên kinh doanh thì muốn bán được nhiều hàng nhất, đó là điều mà họ chú trọng và quan tâm. Trong khi đó, khách hàng lại không quan tâm nhiều đến các tính năng mà sản phẩm có, điều họ quan tâm chính là sản phẩm đó có giải quyết được nhu cầu của họ hay không mà thôi. Vì vậy, điều này có thể gây nên tình trạng không có tiếng nói chung giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng do sự khác nhau về tư tưởng. Từ đó, câu hỏi được đặt ra chính là “Điều gì sẽ xảy ra khi nhân viên kinh doanh không nắm bắt được nhu cầu của khách hàng?” Việc không hiểu cũng như không nắm bắt được nhu cầu của khách hàng sẽ dẫn đến một số trường hợp có thể xảy ra như: - Tập trung vào việc quảng bá các tính năng của sản phẩm nhưng không biết điều khách hàng của mình mong muốn là gì? Điều này dẫn đến việc cho dù bạn có nói hay như thế nào nhưng số lượng sản phẩm bán được vẫn rất ít. - Thực hiện việc đưa ra rất nhiều các giải pháp giải quyết cụ thể tuy nhiên lại không biết đó có phải là vấn đề mà khách hàng của họ gặp phải hay không. Cho dù khách hàng có lẽ sẽ cố gắng nghe hết những điều bạn nói về sản phẩm, dịch vụ nhưng sẽ không hề có ý định sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà bạn đưa ra. Bởi nó không giải quyết được nhu cầu của họ. - Không hề nắm bắt hay biết được điều gì là tốt nhất cho khách hàng của mình. Không nắm bắt và hiểu được nhu cầu của khách hàng nên sẽ không biết là điều gì sẽ tốt nhất cho họ. Từ đó, việc xác định được kế hoạch, chiến lược bán hàng với đối tượng khách hàng mà mình mong muốn sẽ rất khó khăn và số lượng sản phẩm hàng hóa bán ra cũng rất ít.' Đó là một vài trường hợp có thể xảy ra khi nhân viên bán hàng không nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. Có thể thấy, điều này ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu suất làm việc cũng như số lượng hàng hóa, sản phẩm mà nhân viên kinh doanh có thể bán được. Vì thế, việc xác định được nhu cầu của khách hàng là kỹ năng cơ bản và cần thiết của bất kỳ nhân viên bán hàng nào hiện nay. Vậy, làm thế nào để có thể xác định được nhu cầu của khách hàng? Các bạn hãy cùng theo dõi phần tiếp theo để biết được những thông tin hữu ích này nhé! Tuyển dụng nhân viên kinh doanh biết tiếng Anh Nguyên tắc kinh doanh chungTất cả các công ty dù lớn hay bé, dù ít tuổi hay lâu đời đều kinh doanh 1 điều giống nhau. Đó là “Kinh doanh việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng”. Khách hàng chỉ mua hàng khi họ có nhu cầu. Họ lựa chọn mua từ ai mà có thể thỏa mãn nhu cầu của họ tốt nhất trong từng thời điểm cụ thể hoặc trong bối cảnh cụ thể. Vì vậy nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác là phải thấu hiểu khách hàng! Đó là câu nói nằm lòng của hầu hết tất cả doanh nghiệp. Tuy nhiên vấn đề ở đây là khách hàng có rất nhiều nhu cầu khác nhau. Câu hỏi đặt ra là doanh nghiệp làm thế nào để biết được rõ ràng, chính xác nhu cầu của khách hàng? Một khi biết rồi thì doanh nghiệp cần phải thỏa mãn nhu cầu nào? Làm thế nào để thỏa mãn nhu cầu đó tốt hơn đối thủ cạnh tranh? Điều tiên quyết và quan trọng nhất để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là phải thấu hiểu khách hàng. Các doanh nghiệp thường cho rằng họ thấu hiểu khách hàng. Thế nhưng đại đa số doanh nghiệp chỉ biết các đặc điểm của khách hàng như: giới tính, độ tuổi, địa lý, nghề nghiệp, trình độ học vấn, thu nhập, gia đình… và cho rằng mình đã xác định đúng và hiểu khách hàng. Thật ra đó chỉ là những dữ liệu nhân khẩu học sơ sài. Xác định và thấu hiểu khách hàng dựa trên các đặc điểm nhân khẩu học chính là một trong những sai lầm lớn nhất trong kinh doanh vì trên thực tế các dữ liệu ấy chưa đủ để giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng. Chúng hầu như chẳng giúp ích gì nhiều cho các doanh nghiệp trong việc kinh doanh. 1. Nhu cầu khách hàng là gì?Nhu cầu khách hàng được hiểu là sự chưa thỏa mãn ở một vài hài lòng cơ bản, nó là khoảng cách từ cái đang có và cái muốn có của khách hàng. Nhu cầu bắt nguồn từ những đặc điểm về tâm sinh lý của con người. Nhu cầu khách hàng là gì? Con người có thể nhận thức được nhu cầu của mình hoặc chưa. Trong đó, nhận thức có thể hiểu đơn giản là quá trình con người nhận biết, hiểu và phản ánh thế giới khách quan vào trong tư duy của mình hoặc là kết quả của quá trình đó. Các yếu tố có ảnh hưởng đến nhận thức có thể kể đến là: màu sắc, kích thước, hình dạng, bố cục. Con người khi đã nhận thức được nhu cầu của mình thì sẽ muốn được thỏa mãn nó. Chính vì vậy, có thể kết luận được rằng: nhu cầu khách hàng mang những tính chất đặc trưng riêng biệt. Nó không ổn định mà có sự thay đổi linh hoạt, phụ thuộc vào hoàn cảnh và các yếu tố tác động. Đặc biệt, quảng cáo và truyền miệng có ảnh hưởng khá lớn đến nhận thức khách hàng. Tầm quan trọng của việc thấu hiểu đối với việc bán hàngQuá trình bán hàng không đơn thuần chỉ là bán hàng. Liên quan đến nó là các nghiệp vụ đi kèm như chăm sóc khách hàng, cải thiện sản phẩm,… Mục tiêu cuối cùng là tiêu thụ được hàng hóa. Trong quá trình này nếu bạn sẽ rất cần những thông tin từ khách hàng. Việcthấu hiểu tâm lý khách hàng sẽ giúp bạn rất hữu ích. Contents
9 lý do tại sao doanh nghiệp của bạn vẫn chưa tìm được khách hàngTheo một nghiên cứu của Trường đại học Harvard, thống kê khoảng 75 phần trăm các doanh nghiệp mới thành lập với vốn đầu tư hạn hẹp phần lớn đều thất bại. Nghiên cứu tương tự cũng chỉ ra rằng các doanh nghiệp nhỏ có nguy cơ thất bại trong vòng 10 năm đầu. Nguyên nhân dẫn đến sự thất bại này chính là doanh nghiệp không có khả năng thu hút và giữ chân những khách hàng có lợi, cũng như yếu kém trong việc khai thác khách hàng tiềm năng. Trong khi có nhiều mô hình kinh doanh khác nhau, từ phần mềm như dịch vụ, đến thị trường kinh doanh, cho đến các doanh nghiệp thương mại điện tử (và nhiều hơn những mô hình khác), đã mắc vài sai lầm phổ biến khi cố gắng tìm kiếm khách hàng. Nghiên cứu đã tổng hợp 10 lí do phổ biến nhất khiến doanh nghiệp của bạn vẫn chưa tìm được khách hàng. Nếu doanh nghiệp của bạn vẫn mãi loay hoay định hình và tìm kiếm khách hàng, hãy tham khảo thông tin dưới đây và xem xét lại tình hình kinh doanh hiện tại để loại bỏ ngay những lí do khiến sự phát triển của doanh nghiệp bạn bị trì trệ. 1. Sản phẩm chưa phù hợp với nhu cầu thị trườngTrong kinh doanh, sản phẩm là giá trị cốt lõi nhất của doanh nghiệp, có doanh nghiệp thì có sản phẩm và ngược lại. Chính vì thế, xác định nhu cầu thị trường từ đó cung cấp sản phẩm phù hợp đó là điều doanh nghiệp cần thực hiện đầu tiên. Tuy nhiên, nếu sản phẩm không phù hợp sẽ khiến các doanh nghiệp thất bại. Bởi điều này làm lệch đi nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu, và sẽ không thể thu hút được đủ lượng khách hàng để xây dựng một doanh nghiệp bền vững. Như Eric Ries đã mô tả trong The Lean Startup , một cách hiệu quả để thử nghiệm sự phù hợp của thị trường sản phẩm là xây dựng một MVP (sản phẩm tối thiểu) sau đó phân phối cho đối tượng mục tiêu. Bằng cách lắng nghe phản hồi của khách hàng, sau đó phân tích nhu cầu khách hàng, dần dần doanh nghiệp sẽ có thể tìm thấy thị trường sản phẩm phù hợp theo thời gian. 2. Lựa chọn kênh bán sản phẩm sai lệchLựa chọn kênh sản phẩm phù hợp là một hình thức kinh doanh quan trọng mà các doanh nhân phải hoàn thiện để xây dựng một doanh nghiệp bền vững. Các kênh này dùng đề tiếp thị và quảng bá sản phẩm. Ví dụ, Pinterest và Quora đã có thể phát triển sản phẩm của họ một cách nhanh chóng bằng cách khai thác sức mạnh của các kênh bán hàng. Tùy theo tính chất sản phẩm mà mỗi kênh cung cấp thông tin phù hợp cho khách hàng mục tiêu. Từ đó dễ dàng khai thác khách hàng. Mặt khác, những kênh tìm kiếm miễn phí không mang lại lợi nhuận cũng như khả năng khai thác và chuyển đổi đơn hàng cao. Vì thế, chủ doanh nghiệp hoặc bộ phận truyền thông cần xem xét và định hướng lại cơ cấu phát triển, cũng như sắp xếp lại các từ khóa tìm kiếm sản phẩm cho phù hợp. Bằng cách thay vào đó bằng kênh quảng quảng cáo truyền thông xã hội, giống như những quảng cáo được cung cấp bởi Facebook và Instagram, việc này sẽ tiết kiệm nhiều chi phi và dễ tiếp cận khách hàng hơn. 3. Chuyên môn và Kỹ năng của nhân viên bán hàng yếu kémNhân viên bán hàng là đội ngũ nồng cốt làm nên sự thành bại của doanh nghiệp, là bộ mặt của chính doanh nghiệp đó. Vì vậy, việc đào tạo bộ phận này chỉn chu là ưu tiên hàng đầu mà doanh nghiệp cần tiến hành. Nếu trong trường hợp nhân viên bán hàng thiếu kiến thức chuyên môn, khả năng giao tiếp và xử lý tình huống kém sẽ dễ dẫn đến tình trạng khách hàng không hài lòng, gây mất lòng tin của khách hàng. Chủ doanh nghiệp cần thường xuyên so sánh hiệu suất của nhóm bán hàng so với ngành. Các nhân viên bán hàng có đạt được mức điểm chuẩn này hay cao hơn không? Sau đó có biện pháp thay đổi phù hợp. 4. Không xác định đâu là khách hàng tiềm năngNhân viên xử lý hồ sơ trong doanh nghiệp cần xác định rõ các đối tượng khách hàng, đặc biệt khách hàng tiềm năng là ai (ICP). Sau đó tìm hiểu tâm lý và nhu cầu cụ thể, và tạo sựliên kết với họ như là một nhà tiếp thị, nhân viên bán hàng hoặc trưởng bộ phận dịch vụ chăm sóc khách hàng. Nếu có sự chênh lệch trong tổ chức về ICP, hoặc tệ hơn, nếu doanh nghiệp của bạn không có đối tượng khách hàng tiềm năng, thì sẽ rất khó để tạo ra những dịch vụ, sản phẩm để thu hút khách hàng tiềm năng. 5. Chiến lược định giá không hợp lýKhi sản phẩm của doanh nghiệp được tung ra thị trường, doanh nghiệp đó cần xác định sản phẩm của công ty có thể được mua ở một mức giá hợp lý có ý nghĩa cho các thành viên của ICP cũng như cho nhà đầu tư không? Hãy nhớ rằng, doanh nghiệp cần khai thác khách hàng tiềm năng ICP như một điều tối ưu trong tổ chức mục tiêu, sau đó chứng minh được rằng sản phẩm của công ty đáng được thu hút vốn đầu tư. Đảm bảo rằng chiến lược giá cả của bạn có ý nghĩa đối với ICP của bạn và đối với nhà đầu tư. Nếu không, sẽ rất khó cho khách hàng tiềm năng đánh giá cao giá trị sản phẩm của doanh nghiệp. 6. Thiếu kiến thức thị trườngKiến thức thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thị trường cạnh tranh như hiện nay, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt để dành sự chấp nhận mua và hoặc sử dụng của khách hàng. Do đó, càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng bạn càng có nhiều cơ hội thành công. Việc hiểu biết về nhóm khách hàng mục tiêu tại một địa phương và thói quen mua sắm của họ sẽ giúp bạn tìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mình vào thị trường một cách thành công. Qua những kiến thức thị trường, bạn có thể sẽ hình thành nên ý tưởng phát triển một sản phẩm mới và lựa chọn chiến lược định vị đúng cho sản phẩm đó tại từng thị trường cụ thể. Ví dụ, qua nghiên cứu, bạn có thể phát hiện thấy hương vị của một loại thực phẩm cụ thể rất phổ biến ở thị trường này nhưng lại được coi là đặc biệt ở một thị trường trường khác và đó sẽ là thông tin marketing cần thiết nếu chiến lược kinh doanh của bạn có liên quan đến lĩnh vực đó. Việc nghiên cứu sẽ cung cấp những chi tiết rất quan trọng hỗ trợ bạn từ việc phát hiện ra thị trường “ngách” cho đến việc hoạch định một chiến lược tiếp thị xuất khẩu có hiệu quả. Nhờ nghiên cứu, bạn không phải lãng phí tiền bạc và công sức cho những hy vọng sai lầm, đặc biệt khi bạn tiến hành xuất khẩu lần đầu. Mặt khác, cũng cần lưu ý rằng kiến thức thị trường không phải là điều đảm bảo chắc chắn cho sự thành công trong kinh doanh, tuy nhiên nó sẽ giúp bạn tránh được nhiều quyết định sai lầm. 7. Hệ thống chấm điểm Lead thiếu chính xácHệ thống chấm điểm Lead được doanh nghiệp sử dụng để xác định những khách hàng tiềm năng, sau đó chuyển đổi thông tin đến đội ngũ bán hàng, từ đó hệ thống sẽ chọn lọc những khách hàng tiềm năng nào cần được giữ lại để tiếp tục chăm sóc. Nếu hệ thống tính điểm Lead không hoạt động đúng cách, điều này có nghĩa là đội ngủ bán hàng làm việc không hiệu quả, dẫn đến khả năng tiếp thị kém và dễ mất lòng tun từ khách hàng. 8. Dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu kémNgười bình thường sẽ nói với 16 người khác về một trải nghiệm dịch vụ khách hàng kém theo một nghiên cứu của American Express . Nếu doanh nghiệp của bạn cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng không tốt, vấn đề này chắc chắn sẽ gây tốn kém và ảnh hưởng đến doanh nghiệp. Dịch vụ khách hàng kém cũng có thể cản trở doanh nghiệp của bạn thu hút khách hàng mới qua cách giới thiệu truyền miệng. Cùng một nghiên cứu của American Express cho thấy rằng người bình thường chia sẻ một câu chuyện dịch vụ khách hàng tốt với chín người khác. 9. Hạ thấp đối thủMặc dù chúng ta thường hay nghĩ đến các doanh nghiệp mới thành lập như các đối thủ cạnh tranh, dĩ nhiên rằng chắc chắn một doanh nghiệp khác đang cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ hấp dẫn hơn đang cướp đi khách hàng từ doanh nghiệp của bạn. Một tốt nhất để xác định điều này là tạo mối quan hệ với mọi người trong danh sách đối tượng mục tiêu của bạn. Hỏi họ về các giải pháp mà họ đang sử dụng và tại sao họ chọn giải pháp đó. Aj Agrawal Nguồn:https://www.entrepreneur.com/article/303981 Tìm kiếm
Bài viết gần đâyTại sao các doanh nhân trẻ ngày càng quan tâm tới Văn phòng ảo Phú Nhuận?Xem thêm »Tại sao các doanh nhân trẻ ngày càng quan tâm tới Văn phòng ảo quận 3?Xem thêm »Tại sao các doanh nhân trẻ ngày càng quan tâm tới Văn phòng ảo quận 1?Xem thêm »Tại sao các doanh nhân trẻ ngày càng quan tâm tới Văn phòng ảo tphcmXem thêm »Giá thuê văn phòng ảo quận phú nhuận, bạn có biết?Xem thêm » |
