Bài tập tình huống về cửa hàng Primex ở London

Bạn đang xem: Bài tập tình huống marketing căn bản có lời giải

Câu 1: công ty Approach software ở Redwood citi, California, khi mới đưa ra 1sp mới, họ muốn bán ra thấp để tự giới thiệu và khuyến khích người ta dùng thử chương trình phần mềm dữ liệu của mình. Giám đốc tiếp thị của Approach là bà Jaleh Bisharat, trên cơ sở phân tích tình hình đã đưa ra mức giá là 149 USD/đĩa chương trình. Để có thêm thông tin khi ra quyết định bà Jaleh Bisharat quyết định gửi tới 50.000 khách hàng thư chào hàng, trong đó đưa ra 3 mức giá để thăm dò 99 USD, 129 USD, 149 USD. Thông qua tập hợp thông tin từ các thông tin trả lời của khách hàng, bà Jaleh Bisharat nhận thấy số đặt mua ở 2 mức giá 129 và 149 là xấp xỉ bằng nhau,mức giá 99 USD có ít người đặt mua nhất. Tiếp sau đó, công ty này đã thử chào hàng với mức giá 199 USD, công ty vấn tiếp tục nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn. Ba tháng sau khi đưa sp ra thị trường, Approach đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà vấn là 1 trong những sp bán chạy trên thị trường. Yêu cầu: a) Hãy nhận xét về chiến lược giá của công ty Approach software b) Khi đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm của công ty vẫn bán chạy. Theo bạn, công ty có nên tiếp tục tăng giá nữa không? Nếu tăng thì tăng lên bao nhiêu? Tại sao? c) Qua tình huống này, bạn có cho rằng: lúc nào đặt giá thấp cũng sẽ bán hàng tốt hơn đặt giá cao không? Tại sao? Câu 2 : Bài tập tình huống về cửa hàng Primex ở Lo..." target="_blank"> 4. Câu 2 : Bài tập tình huống về cửa hàng Primex ở London Bài làm Cửa hàng Primex đã sử dụng phương pháp : Định giá theo giá trị cảm nhận để định giá cho sản phẩm của mình. Với phương pháp này, các doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị . Điều gì làm nên thành công của Primex? Những yếu tố đảm bảo thành công của cửa hàng Primex - Phương thức kinh doanh độc nhất vô nhị trên thế giới: Các nhân viên phục vụ của nhà hàng không bao giờ đưa hoá đơn tính tiền cho khách mà sau khi ăn xong, khách sẽ tuỳ ý trả tiền theo bảng giá trong thực đơn. Đương nhiên, phương thức thanh toán này của nhà hàng Primex không thể không gây nên sự hoài nghi. Nhiều người đặt câu hỏi: Lẽ nào nhà hàng không sợ bị lỗ vốn? nhưng thực tế đã chứng minh được là cửa hàng không những không bị lỗ vốn mà còn kiếm được rất nhiều tiền và khách hàng đến với cửa hàng ngày một đông. Cách thức áp dụng kế sách: Quán ăn Primex nổi tiếng và được yêu mến vì đã kinh doanh theo phương châm để khách trả tiền tùy theo lương tâm của mình. Cách làm này đã khiến cho thực khách luôn cảm thấy mình được quyền làm chủ tuyệt đối, được tin cậy, coi trọng, được toàn quyền quyết định giá cả theo đúng chất lượng của món ăn. Có lẽ cũng chính vì cảm thấy thoải mái mà thực khách không ngần ngại trả tiền cao hơn giá trị thực của món ăn. Từ những thông tin trong tình huống trên ta có thể ..." target="_blank"> 5. Từ những thông tin trong tình huống trên ta có thể nhận thấy được đều làm nên thành công của Primex là do cửa hàng này có cách kinh doanh độc nhất vô nhị : “khi ăn xong khách hàng có thể tùy ý trả tiền theo cảm nhận về món ăn mà mình thưởng thức”. Không hề có bảng giá, không hóa đơn thanh toán mà để cho khách hàng tự trả tiền theo cảm nhận của mình về món ăn, về phương thức phục vụ của cửa hàng. Như ông chủ của cửa hàng Primex đã nói: “tôi chỉ là một đầu bếp khi xây dựng Primex. Với phương thức kinh doanh độc đáo tôi đã thành công…”.Khi khách hàng được tự đánh giá thức ăn và dịch vụ họ được phục vụ, họ sẽ cảm thấy được thõa mãn, chi phí họ bỏ ra tương xứng với những gì mình nhận được. Hơn nữa, cách thức kinh doanh này còn có thể nói là đánh vào “lương tâm khách hàng”. Không chỉ có những khách hàng ở gần đó, những khách hàng ở xa cũng muốn đến cửa hàng để “test” thử. Họ đến cửa hàng, ngoài việc được phục vụ những bữa ăn ngon miệng còn muốn kiểm nghiệm xem khả năng cảm nhận và sự đánh giá của bản thân. Chính điều này càng làm cho quán Primex nổi tiếng và đông khách hơn. Tuy nhiên, bên cạnh cách thức kinh doanh này thì cửa hàng này muốn thành công còn cần những yếu tố khác . Đầu tiên là yếu tố về vị trí, chúng ta hãy để ỳ tới vị trí của nó. Cửa hàng Primex ở Anh, một trong những quốc gia phát triển nhất, đặt tại thủ đô London là thành phố được đánh gia là có giá cả đắt đỏ nhất thế giới. Thứ 2 là yếu tố về con người : Mức sống của dân cư ở đây rất cao do vậy khách hàng của Primex số đông hầu như cũng là những người có khả năng chi trả khá cao. Thứ 3 là không gian của quán, mặc dù không gian kh..." target="_blank"> 6. Thứ 3 là không gian của quán, mặc dù không gian không sang trọng nhưng lại rất sạch sẽ và lịch sự. Nhóm khách hàng mà Primex nhắm đến không phải là bất cứ ai, họ có thể không phải là nhưng người giàu có nhưng thiết nghĩ với một không gian như vậy cửa hàng đang nhắm đến đối tượng phục vụ là tầng lớp trung lưu. Thứ 4 là số lượng khách hàng : không gian của cửa hàng này, nó không lớn, mỗi lần chỉ có thể phục vụ 20-30 khách. Với số lượng khách khá hạn chế như vậy, cửa hàng có thể tập trung phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng và tốt nhất. Và với không gian hẹp những người làm việc tại cửa hàng cũng dễ dàng trong viêc kiểm soát tình hình. Công thêm là sự tác động qua lại của chính các khách hàng ở các bán khác nhau trong không gian này. Họ ít nhiều sẽ bị ảnh hưởng, tác động từ các khách hàng khác về cách họ đánh giá và chi trả chi bữa ăn.  Vậy tóm lại , để thành công trong kinh doanh Primex đã tạo cho mình những nét riêng, có xây dựng không gian hợp lý, dịch vụ phục vụ chất lượng, phương thức kinh doanh độc đáo mà hữu hiệu. 2.

Xem thêm: Những Điều Cần Biết Khi Bán Hàng Online, Cần Chuẩn Bị Những Gì

Chúng ta hãy đưa ra giả thiết rằng: trường hợp có nhiều khách hàng trả giá thấp hơn thì cửa hàng Primex phải làm như thế nào? Như đã nói ở trên, một điểm quan trọng của phương thức kinh doanh của Primex là đánh vào “lương tâm” khách hàng. Cửa hàng chỉ tạo ra một không gian lịch sự, sạch sẽ, mang đến khách hàng dịch vụ chất lượng và phần đánh giá để lại cho khách hàng. Khách hàng tùy theo cảm nhận để trả số tiền mà theo họ tương xứng với những gì mà họ được hưởng. Tất nhiên sẽ có những khách hàng không đánh giá đúng những gí mà họ được phục vụ hoặc có những người cố ý trả ít hơn con số mà họ nghĩ. Nhưng nếu cửa hàng đưa ra sự giới hạn về mức giá dành cho khách hàng thì phương thức kinh doanh này không còn mang lại hiệu quả như mong muốn. 1. Xác định nhiệm vụ cho mức giá : ..." target="_blank"> 19. 1. Xác định nhiệm vụ cho mức giá : - Quan trọng Các DN phải nghiên cứu kĩ mục tiêu định giá,mục tiêu maketing , chiến lược định vị mà DN lựa chọn Ngoài ra nắm vững nội dung của các chính sách sản phẩm , phân phối và xúc tiến . 2. Xác định cầu thị trường mục tiêu: - DN chú trọng tới việc Xác định tổng cầu : + Số lượng người mua tiềm năng thế nào? + Mức tiêu thụ mong muốn của người mua tiềm năng + Sức mua của người mua tiềm năng và việc phân bổ cá nhân trong chi tiêu của họ cho các hàng hóa dịch vụ . -> xác định tổng cầu bằng công thức :QD= nqp Với : QD là số lượng cầu( tính bằng tiền) n: số lượng khách hàng ở thị trường mục tiêu q : Số lượng sản phẩm trung bình mà 1 khkachs hàng mua p: Mức giá bán dự kiến 3. Xác định chi phí sản xuất phục vụ cho việc định giá : các DN đều muốn tính 1 mức giá đủ để trang trải mọi chi phí bỏ ra trong sản xuất và phân phối .và có lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kinh doanh và gánh chịu rủi ro . => chi phí là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá . Khi DN có khả năng kiểm soát được chi phí , họ sẽ giành dược thế chủ động trong việc thay đỏi giá , giành được thế cạnh tranh , tránh mạo hiểm. b/ Hay là dĩ nhiên mục đích cuối cùng của các quán ..." target="_blank"> 21. b/ Hay là dĩ nhiên mục đích cuối cùng của các quán đều là vì lợi nhuận nhưng mục tiêu định giá của mồi quán mỗi khác.=>ĐÚNG.vì: Một DN bất kì, dù lớn hay nhỏ. Khi đã mớ vốn làm ăn, thì bao giờ mục đích cuối cùng mà DN muốn đạt tới đó chính là lợi nhuận( làm ăn hợp pháp).Lợi nhuận càng cao thì DN càng phát triển Và các quán cafê,giải khát ở Hà Nội cũng thế, dĩ nhiên mục đích cuối cùng của các quán đều là lợi nhuận.Nhưng lợi nhuận ấy đạt được là nhanh hay chậm, mang tính đột phá hay lâu dài là phụ thuộc vào từng DN, phụ thuộc vào mỗi quán. Và 1 trong những yếu tố quan trọng hàng đầu cho việc ra giá của các quán cafê đó chính là mục tiêu định giá.NHƯNG: Mỗi quán khác nhau thì mục tiêu định giá của mỗi quán là khác nhau ,tùy tưng thời điểm, tính chất, đặc điểm, quy mô …của từng quán. Cụ thể: - Với quán cafê Long: đưa ra mức giá khá bình dân nên cả ngày hầu như lúc nào cũng đông khách. Ở thời điểm mà quán đề ra kiêu giá trên , thì mục tiêu định giá cưa quán là : bám chắc thị trường, khai thác hiệu quả theo quy mô,chi phí sản xuất giảm xuống cùng với sự gia tăng của sản xuất, lợi nhuận sẽ được” tích tiểu thành đại”.=> Điều này cũng có lợi nếu DN không kịp đối phó môi trường cạnh tranh quá khốc liệt. - Với quán cafê như Hawai, Tiếng Dương CẦm , Hợp Phố ….lại đề ra mức giá quá cao .Một ly café đen đá lên đến 50.000đ Khi quay về, Sheila rất vui mừng khi thấy bộ nữ tra..." target="_blank"> 25. Khi quay về, Sheila rất vui mừng khi thấy bộ nữ trang đã bán hết. Mary đã nói với cô hết sức ngạc nhiên: Thật không hiểu vì sao bộ sưu tập này lại bán đắt như tôm tươi khi tôi tăng giá gấp đôi! “ giá cao gấp đôi là thế nào? Tôi đã dặn giảm một nửa cơ mà?” Sheila tròn mắt hỏi lại. “ Một nửa” Yêu cầu: a. Giải thích điêù gì xảy ra trong tình huống này? Tại sao bộ nữ trang bán rất nhanh với giá gấp đôi bình thường b. Khái niệm về định giá theo tâm lý có lợi như thế nào cho Sheila? Anh chị sẽ khuyên cô Sheila như thế nào về định giá trong tương lai? Bài làm: a. Bộ nữ trang bán rất nhanh với giá gấp đôi bình thường vì Theo đặc trưng về sản phẩm: - Đây là sản phẩm mới, chưa có thương hiệu, độc đáo, lạ mắt, giá của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế => khách hàng sẽ dựa vào cảm nhận để nhận thức về giá trị của hàng hóa. - Đây là sản phẩm nữ trang nên giá càng cao sẽ càng mạng lại càng nhiều giá trị cho người sở hữu nó. Theo các yếu tố tâm lý của khách hàng khi chấp nhận..." target="_blank"> 26. Theo các yếu tố tâm lý của khách hàng khi chấp nhận mức giá - Khi hạn chế về sự hiểu biết đối với sản phẩm, thương hiệu và về giá của khách hàng bị hạn chế, họ thường có sự hoài nghi về mức giá chào hàng. Nếu không giải tỏa được hoài nghi này, họ thường không chấp nhận mức giá. - Phần lớn khách hàng đều coi giá là chỉ số đầu tiên thông báo cho họ về chất lượng sản phẩm. Họ cho rằng mức giá bán cao có nghĩa là sản phẩm có chất lượng tốt. Không phải khách hàng nào cũng mua vì giá rẻ. Không ít khách hàng sẵn sàng mua với giá không rẻ vì cho rằng “tiền nào của nấy”. Khi lựa chọn sản phẩm này hay sản phẩm kia, chúng ta thường quan tâm tới giá trị của nó trước hết. Sau đó, chúng ta so sánh giá trị đó với giá hàng hóa.Giá trị hàng hóa càng lớn so với giá hàng hóa thì xác suất mà sản phẩm sẽ được bán cho người này càng cao hơn. Dĩ nhiên, đối với mỗi người thì giá trị hàng hóa là giá của bản thân. Ở đây, Theo đánh giá “bộ sưu tầm các loại được làm từ ngọc trai hồng quý hiếm cùng với đá cẩm thạch trắng được mài giũa tinh vi, tạo nên những kiểu dáng cầu kì, lạ mắt” Như vậy, nếu giá bán của bộ nữ trang không tương xứng với giá trị của nó sẽ khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng và giá trị của bộ nữ trang này, họ sẽ nghĩ rằng : “sản phẩm này là không tốt vì nếu tốt thì vì sao nó lại bán với mức giá bình thường như vậy ?” hoặc “Đây chỉ là sản phẩm bình dân, ít mang lại giá trị cho người sử dụng”.