Up sale là một kỹ thuật bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng để hiểu thêm về khách hàng của mình và đưa ra đề xuất về sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của mục tiêu của khách hàng. Điều này giúp tăng doanh thu và doanh số cho doanh nghiệp. Up sale là gì? Sự khác biệt giữa Up sale và Cross sale là gì? Và làm thế nào để triển khai chiến lược này? Mời bạn cùng StringeeX tìm hiểu thêm về chủ đề này trong bài viết dưới đây nhé! Show
1. Up sale là gì?Up sale là một kỹ thuật bán hàng mà trong đó, người bán cố gắng thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm có giá cao hơn hoặc mẫu mã cao cấp hơn so với sản phẩm ban đầu được lựa chọn. Hoặc người bán có thể tư vấn thêm về những tiện ích bổ sung kèm với sản phẩm nhằm đạt được mục tiêu doanh thu cao hơn. Chẳng hạn như, thay vì mua cốc nước size M, các nhân viên bán hàng sẽ gợi ý cho khách hàng mua size L vì có ưu đãi giảm giá hoặc quà tặng. Khi áp dụng kỹ thuật này, nhân viên bán hàng giao tiếp trực tiếp với khách hàng để thảo luận về mục tiêu, mong muốn và kỳ vọng của khách hàng đối với sản phẩm. Điều này không chỉ tăng doanh số, mà còn xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng bằng cách giới thiệu thêm các sản phẩm, dịch vụ và tính năng nâng cấp của thương hiệu. 2. Những ví dụ về Up sale kinh điển của các thương hiệu lớn2.1. Chuỗi bán lẻ sản phẩm kỹ thuật số FPT ShopFPT shop hiện đang dẫn đầu trong ngành bán lẻ thiết bị điện tử với mạng lưới cửa hàng rộng khắp cả nước. Khách hàng tin tưởng FPT vì chất lượng sản phẩm, phong cách phục vụ chuyên nghiệp và luôn mang lại cảm giác "hời" cho khách hàng khi mua sắm nhờ áp dụng hiệu quả kỹ thuật Up sale trong bán hàng. Ví dụ, khi cần mua laptop cho văn phòng với giá 12-13 triệu đồng, nhân viên tư vấn sẽ gợi ý dòng máy cấu hình mạnh, giá 15-18 triệu đồng. Họ sẽ giải thích rằng bổ sung thêm 2-5 triệu đồng sẽ mang lại nhiều lợi ích như tăng tốc độ xử lý, bộ nhớ lớn hơn, độ phân giải cao hơn, giúp công việc hoàn thành nhanh chóng. Với lợi ích và tiện ích này, bạn sẽ thuyết phục và quyết định mua laptop cao cấp hơn, vẫn hài lòng. Đó là tinh tế trong nghệ thuật Up sale. 2.2. Chuỗi cửa hàng đồ ăn nhanh McDonald'sKhi nhắc đến việc tăng giá trị đơn hàng (Up sale), không thể không nhắc đến McDonald’s - gã khổng lồ trong ngành công nghiệp thức ăn nhanh. Để làm được điều này, họ đã xây dựng các gói combo "có lợi" cho khách hàng, chẳng hạn như thêm chỉ 2.000 đồng để có một ly nước ngọt lớn hơn, hoặc thêm 10.000 đồng để có phần khoai tây chiên kích cỡ lớn hơn... Nhân viên tại McDonald’s được đào tạo kỹ càng về cách tư vấn cho khách hàng trong quá trình lựa chọn món ăn. Họ phải hiểu rõ tâm lý của khách hàng để đưa ra những gợi ý Up sale phù hợp và thành công thuyết phục khách hàng. 3. Tầm quan trọng của nghệ thuật Up salePhương pháp này đã và đang tạo ra doanh thu khổng lồ thực sự, và những con số là không thể chối cãi. Chỉ cần thay đổi nhỏ trong cách tiếp cận bán hàng bằng Up sale, bạn sẽ nhận thấy kết quả đáng kể. Và đây là những lợi ích cụ thể mà kĩ thuật Up sale sẽ mang lại cho doanh nghiệp:
4. Các nguyên tắc quan trọng trong Up sale cần nhớUp sale là một kỹ thuật giúp mang lại những lợi ích to lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, để áp dụng Up sale một cách đúng đắn và hiệu quả, các bạn cần lưu ý những nguyên tắc sau:
5. Top 5 cách áp dụng Up sale hiệu quả trong bán hàng
Lý do nhiều người Up sale không thành công là quá tập trung vào doanh số và chỉ bán những sản phẩm đắt giá. Kết quả có thể không tốt, đặc biệt khi không phải ai cũng có khả năng chi trả cho những sản phẩm đắt đỏ. Vì vậy, cách Up sale hiệu quả là "chỉ nên chào bán sản phẩm liên quan" và phải mang lại lợi ích cho khách hàng. Hãy đảm bảo phiên bản bạn giới thiệu cải thiện hoặc vượt trội về công năng và lợi ích so với sản phẩm khách hàng đã có nhu cầu.
Ưu đãi có thời hạn là chiến lược kinh doanh mang lại doanh số ấn tượng cho doanh nghiệp. Up sale có thể tăng cường nhu cầu mua sắm của khách hàng vào những ngày gần cuối khuyến mãi. Hãy đưa ra mốc thời gian nhất định để kích thích tâm lý, thay vì lời đề nghị có cái kết mở. Điều này cũng áp dụng cho phiên bản sản phẩm có giới hạn, nên biết tận dụng "cơ hội mua sắm duy nhất với đầy lợi ích" trong quá trình Up sale với khách hàng của bạn.
Up sale không chỉ là kỹ thuật bán hàng gia tăng doanh thu mà còn là cách mang lại giá trị và lợi ích cao hơn cho khách hàng. Hai yếu tố này cần đi đôi với nhau, không nên tách rời để đạt thành công cao. Hãy tập trung vào chất lượng thay vì số lượng, giới hạn số lượng sản phẩm trong quá trình Up sale. Chỉ nên đề xuất những sản phẩm thực sự tốt, mang lại giá trị và đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng.
Để thay đổi quyết định ban đầu và đưa khách hàng đến các sản phẩm đắt, cao cấp hơn, bạn có thể sử dụng "chiến thuật" này. Khi khách hàng phải bỏ thêm chi phí để mua sản phẩm của bạn so với dự tính ban đầu, hãy tặng cho họ những món quà nhỏ kèm theo. Ví dụ, khi mua laptop được tặng chuột. Điều này giúp khách hàng cảm thấy việc thay đổi quyết định của họ sẽ đem lại nhiều lợi ích hơn.
Một lý do chính dẫn đến thất bại trong Up sale là khách hàng không cảm thấy thoải mái. Dù khách hàng có đồng ý với gợi ý của bạn, nhưng nếu họ không cảm thấy thoải mái, họ có thể giữ nguyên quyết định mua sắm ban đầu. Do đó, luôn đảm bảo cung cấp sự thoải mái và dễ chịu cho khách hàng trong quá trình Up sale. Khi khách hàng cảm thấy vui vẻ và trải nghiệm mua sắm thú vị, họ sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định. Ngược lại, nếu họ phải đầu tư một số tiền lớn hơn dự định ban đầu, họ sẽ cân nhắc kỹ. Vì vậy, nỗ lực để đảm bảo khách hàng cảm thấy thoải mái trong quyết định của họ trong quá trình Up sale là điều cần thiết. 6. Sự khác nhau giữa Up sale và Cross saleUp sale và Cross sale là những kỹ thuật được sử dụng rất nhiều trong việc bán hàng mà bạn sẽ thường bắt gặp rất nhiều. Cả hai kỹ thuật này đều hướng đến việc nâng cao doanh số bán hàng. Dưới đây là ví dụ về sự khác nhau của 2 kỹ thuật này:
Tạm kếtThông qua bài viết trên đây, Stringee hy vọng các bạn đọc đã hiểu rõ hơn về Up sale và các cách để áp dụng kỹ thuật này trong bán hàng. Up sale cũng cần có quy trình rõ ràng, từ tìm hiểu, thấu hiểu khách hàng cho đến việc khuyến khích họ thay đổi quyết định mua sắm để mua những phiên bản cao cấp, đắt giá hơn. |